多くの企業の営業方法は、通常「顧客からの問合せ」から始まり、商談を進め、注文をいただき、最終的に売掛金を回収して終わる、という流れです(下記①から⑥)。 ① 問合せ ② ヒアリング ③ ご提案 ④ 見積書提出 ⑤ クロージング(注文を頂く) ⑥ フォロー(売掛金を回収) この営業の流れは、「お客様に1回売れれば良い(1回取引できれば良い)」という営業には効果的ですが、顧客との長期的関係を構築し何度もお取引をしていきたい営業組織には適していません。 顧客が購入する時の活動は? 営業側が考えているプロセスに対し、顧客には購買プロセスがあります。法人の顧客がモノやサービスを購入する時には、一般的に下記の手順で行います。 ① 課題設定 ② 予算計上 ③ 要求仕様 ④ ベンダー選定 ⑤ ソリューション選定 ⑥ 交渉・発注 ⑦ 納入・検収 ⑧ 効果測定 [より詳しく購買プロセスについて知りたい方は、 営業の売上目標達成度を改善する方法とは! 顧客との関係構築するには満足度を高めることが重要 | ポイントマーケティングラボ. ~ ポイントは購買プロセスに沿ってシンプルな案件管理を行う! を参照ください] 一般的な営業のプロセスが顧客との信頼関係を深めることができない原因とは? 販売する側の視点の営業モデルと、購入する側の視点の購買プロセスを重ね合わせたものが下図です。 多くの場合、営業が商談に取り組みを始めるのは、顧客の購買プロセスに基づくと②予算もしくは③要求仕様からに相当します。また、営業の考える商談の終了とは、顧客の購買プロセスに基づくと⑦納入・検収に相当します。 ここで着目いただきたいのは「それぞれの活動の終了について」です。営業が「お金も回収したし、商談は終了した!
スイッチングコストが低く、市場に代替可能な競合が存在する商品やサービスは、常に既存顧客の流出のおそれがあります。 そのような環境下で既存顧客との関係維持を図るには、「顧客ロイヤリティを向上させる」「スイッチングコストを高くする」といったアプローチが有効です。 1. 顧客ロイヤリティを向上させる 既存顧客との関係を維持していく際に最も意識すべきことは、顧客ロイヤリティを向上させることです。 顧客ロイヤリティとは、顧客が企業やブランド・商品に対して感じている信頼や愛着のことを表しています。 顧客ロイヤリティを高めるためには、まず顧客体験を損ない減点されないようにすることが不可欠です。 例えば、丁寧なオンボーディングや、インシデントに対しての適切かつ真摯な対応などで、顧客に商品やサービスの価値を実感してもらう必要があります。 目先の売上に誘惑されて、しつこいアップセルやクロスセルの勧誘をしたり、「一度売ったら後は放置」というような状態では、顧客ロイヤリティは下がってしまうでしょう。 顧客が、想定していた価値を体感できるようになったら、次はさらなる付加価値を提供します。 例えば、「ユーザーコミュニティを作る」などです。ユーザーコミュニティを作ることで、顧客同士の新たな人脈形成に繋がるでしょう。コミュニティの参加者である顧客同士の結びつきができることで、企業や商品に対しての会話が生まれるようになり、結果として企業や商品そのものに愛着を持ってもらえるようになります。 このように、付加価値を提供し顧客の期待値を上回るような仕組み作りをすることで、顧客の商品やサービスに対するロイヤリティは次第に高まっていきます。 2.
顧客グループに対する働きかけ 1. 顧客グループ別のリレーションづくりを検討する 顧客グループ別に分類した後に、それぞれの顧客グループが自社にとってどういう位置づけにするかを判断し、顧客グループ別に具体的なリレーションづくりに取り組みます。 顧客グループへの対応課題としては、次のよう観点で検討します。 2. 上位顧客対応の経営上のメリット まず、上位顧客を大切にする取り組みから始めます。上位顧客に焦点を当てるのは、このグループへの対応が費用対効果の面で成果、インパクトが大きいという点にあります。 上位顧客への対応には、次のようなメリットがあります。 (1)1回当たりの購入単価が高い 上位顧客の1 回当たりの購買単価は、他の顧客グループと比較して高いと言われています。専門店であれば高額商品を、量販店であれば購入点数が多いということです。 (2)顧客当たりの利益額が大きい 購入点数が多い上位顧客は、粗利益の低い商品も高い商品もミックスして購入しているので、平均すると利益率が高くなります。 また、購入単価が高い顧客は、高付加価値商品をより多く購入している傾向が強く、利益率が高くなる傾向にあります。 (3)長期の継続率が高い 上位顧客は、他の顧客グループと比較して店離れの確率が低く、企業は少ない経営努力で継続顧客の維持ができるといえます。 3. 上位顧客への働きかけ (1)上位顧客としての優遇 まず企業として、上位顧客として認知していることを顧客に伝えた上で、それにふさわしい接し方を実行します。 接客担当者とは顔見知りの親しい関係となって、それにふさわしいサービスをするとともに、情報提供やイベントプロモーション、ディスカウントなどの各種優遇プログラムの提供を行います。 (2)名前で呼び、顔を覚える 上位顧客は顔を覚えて親しい関係となり、接客の際は名前で呼ぶことでコミュニケーションを図るなど、より親密な関係を構築することが大切な働きかけになります。 上位顧客には、特別な配慮を提供するリレーションの継続維持に努力することが顧客関係構築の大きな課題として挙げられます。 (3)支持される商品強化と品揃え 上位顧客が継続して来店する動機付けにおいて、一番の要素である商品提案力に営業努力を払う必要があります。 自社が得意とする商品分野で特徴ある品揃えを上位顧客だけに的を絞って行い、支持商品の強化を図ります。 4.
5m以上あれば、収納+通路+通路の2列にすることができます。 1. 8×2. 7m(約3畳)のⅡ型の事例 想像してるよりも狭い感じがするかもしれませんが、Ⅱ型なら、夫婦用と子供用、男女別など、収納の区分けもしやすくなります。 L型 I型の横に向きを変えて収納スペースを作ったのがL型。 棚板だけの仕様にすれば、狭いスペースでもL型に収納を作ることが可能です。 棚板+ハンガーパイプで作ったL型の事例 収納ケースに洋服を1つ1つ入れて、棚板の引き出し代わりにするアイデア。 これなら、奥行が浅めの棚板でも洋服を収納することが可能です。 コの字型 Ⅱ型の正面の壁にも収納を設けたのがコの字型。 4畳半のウォークインクローゼットを作るスペースがあるなら、ぜひ挑戦してみてほしいレイアウトです。 それでは、これらの寸法を踏まえ、実際のウォークインクローゼットの収納例を見て行きましょう。 I型ウォークインクローゼットの収納例 扉なし 黒の収納システムを使ったウォークインクローゼットの例。 男性の部屋かな? ウォークインクローゼットとは？その間取りと収納のコツ！ | マイリノジャーナル. 吊るす、しまうのバランスが素敵。 棚板の上にストレージボックスを置いて、空いたスペースはとことん収納に活用するアイデアも参考にしたいですね。 オープン棚とパイプハンガーの収納システムを使ったウォークインクローゼットの収納例。 バッグも綺麗に収納してありますね。 上部の棚には、棚板よりも奥行が深いストレージボックスをin。 こうすれば、使い勝手が悪そうな手が届きにくい場所でも快適に収納できますね。 扉あり 個室かと思うかもしれませんが、真っ白な鏡面の扉を使った収納システムのある広いウォークインクローゼットの例。 4畳半ほどあるかな? ハイヒールの形をしたソファが可愛い♪ レトログリーンの扉付キャビネットを2セット並べた例。 正面の鏡は身なりを整えるだけでなく、暗くなりがちなウォークインクローゼット内に明るさをもたらす効果もあります。 これも一瞬部屋かと思ってしまいますが、ウォークインクローゼットの内部の写真。 幅60cmのキャビネット2セットと幅30cmのキャビネットが並べてあるので、壁から壁までは1. 5m程度かな? ハンガーは、向かって右側の鏡付の扉の中に収納してあります。 Ⅱ型ウォークインクローゼットの収納例 棚板+ハンガーパイプを組み合わせたウォークインクローゼットの内部。 ハンガーパイプの下の空スペースに大きな箱を置いて日用品のストックを収納。 この箱は踏み台にもなるしっかりした作りになっています。 ウォークインクローゼットの広さ:2×2m 天井まである収納システムを2列に置いた例。 収納の奥行は60cm、通路スペースは97cmだそう。 これくらいゆとりがあると使い勝手が良さそうですね。 さっきと同じ間取りで正面に大きな鏡を置いたパターン。 左右に並んだ茶色の収納ユニットはIKEAのPAXシステムです。 (PAXシステムについては、このページの最後の方でも紹介しています。) ウォークインクローゼットの広さ:幅2.
新築マンションの広告を見るのが習慣となって、もう2年。 最近のお部屋の傾向で気になってるのがウォークインクローゼットです。 ウォークインクローゼットって以前は100㎡以上の広いマンションにしかついていないものだったのに、70㎡程度の大きさでも、WIC(ウォークインクローゼットの略)と記載されていることが多いんですね。 今やウォークインクローゼットは当たり前なのかも。 でも、ウォークインクローゼットってこれまでなかった住まいの新しい形なので「どんな風に収納するか? 」間取りを見てもパッと想像できない方も多いのでは?
日本では、まだまだ馴染みが薄いウォークインクローゼットですが、各部屋に設けるクローゼットを1か所に集約することで、他の部屋が広々と使えるというメリットがあります。 "リビングや個室に収納家具を置く時は、壁を埋め尽くすような背の高いタイプは部屋が狭く見えるのでなるべく避ける" これは、広々とした快適なお部屋を作る時の基本ですが、収納だけに特化したウォークインクローゼットなら、見栄えは二の次。 そびえ立つ収納をたくさん設置してもOKなので、お家全体の収納量がアップするというメリットもありますよね。 我が家の個室の収納は、季節はずれのコートやセーターなどが一緒に入っているので、別のところに入れたい!! (でも場所がない…) 常々そう思ってる私には、ウォークインクローゼットはとても魅力的です。 [参照元: Houzz Inc] 同じテイストの他の記事も読んでみる