このように、あらゆるシーンで対応できるトークの台本を用意しておきましょう。 ちなみに、顧客のネガティヴな発言に対する応対としては、切り返しと切り替えしのトークを用意しましょう。 切り返しトークと切り替えしトーク 「切り返しトーク」は、その発言そのものを論破するものですが、「切り替えしトーク」はそのネガティヴなポイントをすり替えるものです。 例えば、貴方がアルバイト求人誌の広告を売る営業パーソンで、お客様に商品を提案したとします。 そこでお客様から「今はホールスタッフは足りてるから求人は必要ない」と言われたとします。 ここで「切り返す」場合の例話として、 『今は足りていても、ゴールデンウィークやお盆休みなどの、稼ぎどきに人がもっと欲しかったり、 実家に帰省して人出不足になることがありませんか?こうした時のために 人を雇うことも考えてみてはいかがでしょうか?』 と、ネガティヴな理由を正面から切り返して、やるべき理由を見出すことに活用してします。 一方「切り替えし」は、この場合 『キッチンスタッフは足りてますか?』 『系列店では人は足りてますか?』 と、ネガティヴな話から条件などを「切り替える」のです。 前提を切り替えることで、商談の活路を見出すきっかけになります。 第1回目では、応酬話法とは何なのか? また応酬話法の中でも、「良くある質問」と「切り返し・切り替えしトーク」を用意しておくことが重要だとお話させていただきました。 次回は、具体的な応酬話法の種類とテクニックを紹介しますのでご期待ください。 《ご提案》 御社のトークスクリプト、営業のマニュアルでは、 この「良くある質問」や「切り返し・切り替えしトーク」は整備されていますか? 営業支援会社のセレブリックスでは、 こうした営業ツールの見直しやアドバイスをご提案させていただいております。 ご興味がある方はお気軽にご相談くださいませ。 ※メールのみの対応可能 ※非対面での遠隔打ち合わせ可 営業支援ソリューション
そのトップセールスは、イエスバット(yes but)話法を使っていなかったのです! 加賀田 イエスバット(yes but)話法は、文法的(国語)としてはあっています。 「しかし(but)、、 」 と否定されることで、 お客様は、個々の文章を否定されただけでなく、全体として( 自分自身まで)否定された感覚 になってしまいます。 従って、 「言ってることは分かるけど、なんか、腹が立つ! !」 と、相手( 営業マン)の提案を素直に受け入れる気持ちになれません。 次の章から、 「イエス バット(yes but)」より凄い、営業現場でトップセールスが使っている話法 をお伝えします。 顧客心理から解き明かしますので、体得しましょう!! イエス バット(yes but)より凄い!イエス アンド(yes and)話法! 応酬話法とは｜代表例や営業で活用するためのコツを紹介 | Musubuライブラリ. イエス アンド(yes and)話法の方が使える! 営業話法も進化・成長しています! お客様からクロージング後に 反論 された場合の 反論処理 も、1990年代は、 イエスバット(YES BUT)話法 で成約率があがりました。 今は、お客様も 「イエスバット(yes but)話法」 を知っている為、営業マンが「イエスバット(yes but)」で反論処理しても 通用しなくなったのです! そこで、2000年ごろから、トップセールスは、 イエスアンド(yes and)話法 を使い始めたのです! 具体的には、以下のようになります。 お客様 営業 そうですね~ (→ YES と一回受け止める。) 営業 実は、 〇〇なんで、お得ですよ。 (→ AND で付け加える) イエスバット(yes but)とイエスアンド(yes and)の違い 「イエスバット(yes but)話法」 と「 イエスアンド(yes and)話法」 の違い 、 分かりますよね! 「 イエスアンド(yes and)話法」とは、 「実は、〇〇なんです!」 と肯定表現を使うことで、 営業マンの提案を 受け入れやすくする話法です。 びっくりするくらいカンタンですよね。 後は、あなた(従業員・部下)の習慣になるように、日常生活のコミュニケーションでも注意して使用することです。 加賀田 実は(笑) 、、 今、お話しした 「イエスアンド(yes and)話法」 より 優れた話法 があるんです! 営業話法も 進化 していますので、進化した「必殺話法」をお伝えしますね。 『営業の魔法(中村信仁著)』のイエスバット(yes but)話法 加賀田 あなたは、『営業の魔法(中村信仁著)』を読んだことがありますか?
2016年11月29日 2020年3月31日 交渉, 営業職, 応酬話法 営業マンが交渉で使う応酬話法とは? 応酬話法とは、簡単に言うと営業マンが交渉の時に用いる基本的なセールス・トークのこと。お客様からの反応や質問をあらかじめ想定し、回答を準備しておくのです。 応酬話法は、交渉の時にお客様を納得させてニーズに応えるための話法であって、お客様を言いくるめて商品を売りつけるものではありません。 お客様からの質問を予想し交渉前に回答を考えておく 営業マンは、お客様からどのような質問や反応が返ってくるかをあらかじめ予想し、お客様が納得する説明を考えます。お客様からの質問の中には、自分だけでは予測できないものが当然あります。そのため、お客様との交渉中にどのような質問をされるかは上司や同期と一緒に考えることも。 さらに、自分の応酬話法がお客様を納得させるものであるかは自分ではわかりません。交渉で完璧な応酬話法を使うためには、第三者に協力してもらい、練習することが大切なのです。応酬話法の練習方法としては、実際のお客様との交渉を想定して、話し方や質問への回答の仕方、さらには資料を出すタイミングまで意識すると、本番で成果が出るでしょう。 応酬話法で「やってはいけないこと」はなに? 応酬話法では、営業マンが「やってはいけないこと」があります。 お客様との交渉中、応酬話法の練習成果も発揮できていたのに、ついうっかり「やってはいけないこと」をしてしまうと、すべてが無駄になってしまうことも。 お客様の質問や反応に否定的な言葉で切り返すのはNG 営業マンが応酬話法でやってはいけないのは、お客様の反応に対して否定的な言葉を使うことです。 応酬話法においては、交渉中のお客様の反応に対してまず肯定します。「そうですね」「おっしゃる通りです」「もちろんです」など、お客様の反応にはまず肯定することが応酬話法の鉄則です。 肯定した後も、交渉中は「そうですけど」「ですが」などの否定の意味を持つ言葉は使わず、「ただ」という肯定的な意味を含む言葉を使うのです。 二、三回ほどの質問や反論には落ち着いて応酬話法を使って対応できるかと思います。しかし、お客様が攻撃的だったりとにかく否定しかしない場合もあります。こうなるとつい否定の言葉で切り返しがちです お客様との交渉中は応酬話法を常に意識して、落ち着いて交渉することが大切なのです。 応酬話法において話し方や言葉遣いの他に大切なことは?
2020年4月25日 販売員 どうしよう…うまく伝えるセールストークがうかばない… 店長、ここのところ上手な接客対応ができないんですけど、どうしたらいいですかね? 応酬話法って知ってる?セールストークとしての基本となるんだけど 店長 営業や接客販売での場面で使える応酬話法。 これを知っている、使いこなせるようになると、売上の数字を伸ばすことが可能になります。 そんな応酬話法とはどんなものか? その応酬話法の具体的な方法とは?
これは実際の会話で確認すると、その構造がよくわかります。 お客さま「う〜ん。A社の商品と比べて性能がいいのはわかったけど、、、。 でも、 言うほどそんな大きな差はないですよね?」 営 業「そうですね。カタログで見るだけでは、おっしゃる通りかも知れません。 ですが、 弊社の製品を使って頂ければ、格段に使いやすくて、これまでのようなストレスは感じないと思います。」 お客さま「そうなんだ、、、。 でも、 ちょっとA社と比べると高いよね。」 営 業「そうですね。確かに、A社と比べると割高です。 しかし、 弊社はA社にはない、無料の24時間保守点検サービスがあるので、ご安心してご利用頂けると思います。」 お客さま「そうだね〜。まあ、とりあえず社内で検討させて下さい。こちらから、改めてご連絡します」 いかがでしょうか? そして、この会話の問題点はどこにあると思いますか? それは、この会話の構造が、 営業もお客さまもお互いに「Yes but法」になってしまっている点 です。 一旦は相手の言い分を肯定し(Yes)、 そして「but」を挟み込んで自分の意見を主張するという、 お手本のような「Yes but法」なのですが、 お互いに使ってしまうと、ただの「意見の応酬」になってしまう のです。 でも、なぜ売り手側が「Yes but法」を使うと、 買い手側も「Yes but法」を使ってしまうのでしょうか?
そんなダンナは、編集部のメールアドレスまでご連絡ください。みなさまからの声をお待ちしています。 → てつや 恋愛プランナー。「大人の合コンマニュアル」を極めたい人向けに、コンテンツネタ、カラオケのレパートリー、試合会場に適したお店リストなど、よりマニアックなネタは、note()で随時配信中。まだ「男のホンネ!恋愛語録」を、ツイッター( @tetuya_1976 )で随時配信中。美容業界に長年従事した経験から、女性を感動させる「おもてなし合コン」をマニュアル化し、女性、男性に向けた独自の恋愛コミュニケーションを発信。最短で幸せを掴むためのリスクヘッジを伝授します。
還暦祝い、古希祝い、喜寿祝い、、 長寿の言葉「○○祝い」の○○部分は言葉遊びがほとんどです 還暦・・・60歳 60種類ある暦(こよみ)が60年で元に戻ることから「暦(こよみ)が還(かえ)る」ので「還暦」と呼ばれています。 古希・・・70歳 中国の唐の詩人、杜甫(とほ)の詩にある「人生七十古来稀なり」が由来。「70年生きる人は古くから稀」の訳から。 喜寿・・・77歳 「喜」の文字が「草書体」で書くと(七十七)と読めるところから来たものです。喜寿以降は日本が発祥といわれています。 傘寿・・・80歳 「傘」の文字の略字を分解すると「八十」となることから。 米寿・・・88歳 「米」の字を分解すると「八十八」となることから。 卒寿・・・90歳 「卒」の字の略字「卆」は「九十」と読めることから。 白寿・・・99歳 「百」の字から一を引くと「白」の字になり、100歳のひとつ手前の99歳の意味から。 百寿・・・100歳 百寿は「ひゃくじゅ」「ももじゅ」ともいう。他に一世紀を表す「紀寿」ともいう。 どうしてゾロ目の年にもお祝いをするの?
195: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 19:12:07 q0GaTNeZ0 意味がわからなさすぎる 宗教的なアレなのか?もう宗教なんかやめちまえ 214: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 19:28:28 RIkF9Lre0 記事読む限り宗教というより 土地柄の問題に見えてくるな 日本でも昔は似たような事ありそう 217: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 19:30:38 bT+0CJTJ0 家柄云々は日本でもあるけど、まぁ馬鹿全開だな 224: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 19:36:21 dO5QFesA0 おそらくロミジュリみたいな関係だったんだろ 抗争相手の娘と結婚したいとか言い出したとかそんな感じ 241: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 19:45:25 Pa7D0+/j0 意味がわからん… 女側なら向こうの考えとしてやりそうではあるが なんで男が? 256: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 20:03:20 HFc9Xcgs0 この地域では家の意向を無視した結婚は絶対に許されないものだとしても目ん玉くり抜きはやりすぎだろ 265: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 20:16:41 SOxzINUj0 良い家柄の奴が取る行動とは思えない この土人は何を守ろうとしたの? 286: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 20:35:48 KhztHPoD0 文化の違いすぎるあの辺の価値観はようわからん 現代日本の価値観であーじゃコーじゃ言うのはお門違いだろし 288: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 20:36:58 agsMZmi10 こういう訳の分からない事件見ると世界は広いのだなと感じる 価値観がまるで違う異次元みたい 316: 情報通な名無し 2018/05/19(土) 21:06:43 M8o+oOms0 価値観が違いすぎる この親父よりはゴリラのが話し合いそうだ