それは、、、 ■緊急度(今すぐ!) ■重要度(本気!) です。 あなたの商品・サービスを購入しなければならない「緊急度」「重要度」がない顧客、もしくは、「緊急度」「需要度」を高められそうにない人は、「見込み客」から外しましょう。 ケーススタディ:教育コーチの見込み客とは? 加賀田 教育系コーチをしているUさんから、 見込み客の定義 に関する質問がありました。 私は、教育系のコーチ業をしています。 今までのお客様は、youtubeで自社の動画配信を観ていただいて、LINEから個別相談に誘導して成約していました。 成約率が60%ぐらいになったので、直接広告をして個別相談をしたら、成約率が0%だったんです。 どうしたら良いのでしょうか? 加賀田 これは、「見込み客の定義」の問題です。 まず、「見込み客の定義」を作る必要があります。 コーチ・コンサル業は、売りっぱなしではなくその後も関係が続きます。 もし、 ゴリゴリのセールス で成約したとしても、 クーリングオフ や、 ネット風評の流布の恐れ があります。 また、コーチングが続いても お互いに不快な状態 が続く可能性があります。 そうですね、、、。 私も、ゴリゴリセールスは望んでいません。 加賀田 はい。 今までのように、youtubeで自社の商品・サービスのコンテンツを観ているのであれば、 ・その会社の商品・サービスについての理解 ・この人から習いたい! という前提があります。 つまり、 「医者と患者」の関係 がある程度教育(構築)されている状態です。 ※「営業マン」と「見込み客」との理想の関係性である「医者(専門家)」と「患者(素人)」の関係性については、以下の記事を参照してください↓ 顧客との理想の関係性:医者と患者の関係性 自己紹介 必勝法:ビジネスで勝つ!トップセールスのセクシーな戦略的自己紹介とは? 加賀田 これは、いわゆる「 バイブル商法 」というやり方です。 キリスト教を布教する上で、「 聖書 」を読んでそれに感銘した人が信者になるという方法です。 つまり、「 見込み客教育 」です。 加賀田 つまり、もし、その「教育」を省くのであれば、 1)商談の長時間化 2)商談を複数回に渡って実施 などのが必要です。 どういうことですか? 見込み客を集めるためのマーケティング方法（基礎編） | 繁盛マーケティング. 加賀田 商品説明前の「 テストクロージング 」で、「 自分でまずやりたいです(商品・サービスは必要ないです・教育コーチングは必要ないです) 」と見込み客から言われたら、商談の前半に戻り、ニーズの深堀り・ウォンツアップを繰り返して、「自分だけではできない」と言う気持ちにさせます。 ※テストクロージングについては以下の記事を参照してください↓ テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ 加賀田 同じように、商談の最後(クロージング)で『 検討したいんです 』と見込み客から言われたときも、『ニーズの深掘り、ウォンツアップ』に戻り、 反論処理(反論解決) を繰り返します。 ※「反論処理(反論解決)」については以下の記事を参考にしてください↓ 【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!
サプリメントを摂りたい →(身体の不調、老化、体力や気力の低下…etc) 高機能な専用システムを取り入れたい →(全業務に手が回らない、生産性や競争力が低下している…etc) この()内がニーズです。モノに満たされた現代では、解決策はひとつではありませんし、何らかを代用したやりくりで済ませていたり、なくてもやっていけていたりすることも多いです。このため、自分のニーズをはっきりと自覚する機会も少ないと考えられています。 ですから、営業やマーケティングでは、このニーズを引き出すこともポイントになってくるのです。 見込み顧客にもランク分けが必要?
加賀田 ちなみに、あなたは自分の保険が好きですか? 加賀田 どんなにあなたがお客様に商品を説明して 頭で理解 してもらっても、あなたが自分の商品(保険)を心底 好き でないと、お客様の心が動きません。 お客様は、感動しないと契約になりません。 あなたが保険商品を、そして自社を好きでないと、お客様の心が動かないのです。 はい。 会社のトップセールスは、「うちの商品っていいんだよねー」って言ってます。 加賀田 実は、 「あなたが自分の商品(保険商品)を好きかどうか?」 がとても重要なのです。 あなたもご覧になったことはあるかも知れませんが、「3分25秒」の以下の動画を見てください↓ パパへお手紙を書くね。 パパは世界一やさしい。 パパは世界一ハンサムで、かっこいいし、頭も良いし、とってもやさしいの。 パパは、わたしのヒーロー。 私が学校でがんばることをパパは楽しみにしてくれる。 パパって、ほんとにすごい。 でも、パパはうそつき 仕事があるって、うそをつく お金があるって、うそをつく 疲れていないって、うそをつく お腹がすいていないって、うそをつく 何も心配ないよって、うそをつく 自分は幸せだって、うそをつく パパは私のために、うそをつく 「パパ大好き」 加賀田 動画、ご覧いただけました? 「メットライフ生命」のCMです。 何度観ても、泣いちゃいますね。 加賀田 この動画を見ると、このような推測をしませんか? 保険営業で見込み客を継続的に作り出す方法について. このお父さんは、誠実で優しいが、機転が効かない。 そのため、定職がなく、母親は、子供をおいて出て行った。 父子家庭で一生懸命子供を育てる父親。 そのような不器用だが優しい父親が、「 一生懸命我が子を想う親の気持ち」を、 理屈でなく感情に訴えかけています。 そして、 「何ものにも変えがたいこどもの未来を守るのが、 保険である。」と訴えかけています。 加賀田 お客様は、営業マンから、どんなに保険の 必要性を説得されて、頭では、理解 したとしても、心が動かないと、契約に至りません! 加賀田 まず、あなたが 自社の商品(保険商品)を好き になって、お客様に 説明せずにはいられないような気持ち になって初めて、お客様に話しましょう。 「自分の商品を好きになる。」 コテコテですが、とっても、重要なことなのです。 トップセールスになる為には、 4つの自信 が必要です。 ・商品に対する自信 ・会社に対する自信 ・自分に対する自信 ・営業(職)に対する自信 この4つについてと、営業職に必須のマインドセットをまとめましたので、以下の記事でチェックしてくださいね↓ 【秘密】トップセールスの7つの営業マインドセットとは?
『見込み客がいない』 などと悩んでいる人は、 『何故見込み客がいないのか?』を考えるべきである。 保険という商品を販売するには、極めて属人的な技術が必要とされると思われる。 これは何故だろうか? 例えば、これが医療機器だったりするとそんな技術は必要なくなる。 どんなに営業マンが間抜けでも、その医療機器の商品力が素晴らしいと、売れてしまう。 ところが、保険はそうはいかない。 その人の個人的な人間力、コミュニケーション能力が強烈に求められてしまう。 過去に保険営業を効率的にするための仕組みを作るべくした様々な手法が考えられてきたが、どれも思ったような売上にはなっていないはずだ。 これは 「保険なんて誰からでも買える」 という商品的な本質が、その商品力を無意味にしてしまい、 顧客にとっては 「誰から買うのか」 ということが顧客にとって大切になってくるのだ。 『見込み客がいない』と嘆いている保険営業マンはとてつもなく多いのだが 彼等の特徴は一様にして「アナログ」だということは、以前、 「保険営業 アナログな奴は売れない!
保険営業の営業活動にあたり、最も大切で、かつ難易度が高いプロセスは『見込み客作り』と誰もが口をそろえて言うだろう。ここでは『見込み客作り』をどのようにやっていけばよいのか、具体的に書いていこうと思う。 近年、インターネットの普及により、人に出会える環境はとてつもなく下がっている。会いたい人に会える環境はある。ところが、保険営業の世界では未だに、『見込み客作り』が最大ネックとなっているようだ。ここについて、考えてみたい。 今、保険営業の中でどのように『見込み客作り』が行われており、それぞれの手法が、効果的なのかどうかを考察してみようと思う。 1. 訪問型営業で見込み客を見つける 国内保険会社のセールスレディ、外資系保険会社の営業マン、保険代理店、ほとんどの保険営業チャネルが訪問スタイルで頑張っている。 1-1. 営業の見込み客とは？トップセールスは「見込み客」をこう決めていた！ | 営業セミナー：ミリオンセールスアカデミー® 加賀田裕之. ベースマーケット営業 イニシャルマーケット営業とも呼ばれる。見込み客の見つけ方も様々であるが、共通して言えることは身内や身近な友人たちから営業し始めるというところだ。これはベースマーケット営業と呼ばれている。 ちなみに、私は学生時代、家出少年兼登校拒否に近かったので、「身近な」存在がおらず、やむなくいきなり飛び込みから始めたが、大きな不利だったと思っている。とにかく身近な方々がいないならば、身近な方々を作るところから始めるしかない。丁寧な営業、誠意ある対応に気を配っていく必要がある。 ダメな人間はとにかく無神経だ。自分が相手をイラつかせていることに気づくこともできないことも多い。そういう意味でも、普段から自分の言動やマナーを指摘してくれて、気づかせてくれる環境はとても重要だ。 1-2. 職域マーケット ベースマーケット、飛び込みを一通りやっていく後にやり始めるのが、おそらく職域だろう。職域マーケットは、見込み客発見という作業は全くない。国内保険会社の最も売りにしている部分であり、外資系保険会社の営業マンの誰もが羨むポイントだ。 行けば誰かしらがいるからだ。会える人は必ずいる。そして、ただ突っ立っているだけでも、声をかけてくれる人もいれば、人によっては保険を考えている人もいる。そこまで高度なスキルを持たない国内生命保険会社のセールスレディが地道に通って成果を出しているケースが多い。スキルを磨いて挑めばさらに強力なマーケットとなるだろう。 1-3.
(そんな経験ございませんが) カッコいい車というものは、こうもテンションアゲアゲになるものなのね!、、と今さらながら気がつく55歳です。 先程も言いましたが、今日の普通の(? )天気予報では、奥日光は曇り後雨です。 「てんきとくらす」の怪しげな天気予報に賭けて出掛けてきましたが、本当に「A」なんてことがあるのかどうかと心配しています。 ハガレーナは「ヅラ神様」に、私は「千手堂」に晴れ乞いをして就寝しましたが、果たしてどうなるでしょう? Nikko Photo Life | 日光の標高と天気. 心配なので、空模様ばかり気にして助手席に座っています。 足尾の町はこんな感じです。 雨上がりの雰囲気で、朝霧が上へ上へと登っている気がします。 「きっとこれから晴れてくるんだよ!信じよう!」 いろは坂を越えたらきっと空が突き抜けているはず! 、、結果は、ドボボーン😢(この表現、やっほっほ亭さんの真似っこです。今私の中で流行っている) 雨が降っておりまする。 中禅寺湖畔の歌が浜駐車場に到着したのは、7時37分でした。 駐車場は7割方埋まっていますが、そのほとんどが釣り客であろうと思われます。 とにかく沢山の釣り客を見かけました。 こんなお天気の日に朝もはよから山に登ろうとする「おバカさん」は私たち位のものでしょう。 車好きのみよんさんの為に、ハガレーナの「86」、撮影しておきましたよ~😁 いやぁ、カッコいいっすね~✨ 走ってる時の方が100倍カッコいいけどね! ただいかんせん、車高が低いので、乗り降りに苦労する私です。 なかなかその高さ(低さ)に慣れずに、乗るときはドスンッとなり、降りるときは「よっこらしょ」と声を出さないと立ち上がれません(涙) 帰路にコンビニに寄るときに、「下にある赤い部分(革が巻いてある)に手をついて降りると楽だよ」と教えてもらいました(それ、もう少し早く言ってよ~😵)が、この時は知らなかったので、チョーダサダサな動作で乗り降りしてました(涙) そんなことより、天気ですよね、天気。 はぁい、中禅寺湖はこんな感じでございます。 男体山の「な」の字も見えない。 お、でも、ほらほら、千手ケ浜方面は少し明るくなってきているじゃない? そうよ、今はまだ8時前なんだからさ、登山適正「A」は9時からなんだから!
歌が浜0758~(47分)~半月山登山口0845~(26分)~阿世潟(社山登山口)0911(5分)~(24分)~阿世潟峠0940(5分)~(38分)~1550Mピーク1023~(1時間34分)~社山山頂1147(16分)~(1時間)~阿世潟峠1303~(22分)~阿世潟1325(16分)~(29分)~ゲート1410~(57分)~歌が浜1507 全行程、7時間9分 (うち歩行時間、6時間37分) 最後までご覧頂き、ありがとうございました☺️ ひま「全くよく出かけるねぇ。あたしゃ小雨の日は上等な毛皮が濡れて、淑女らしからぬ臭いがしてくるから、付いていかないよ」と言ってる。 、、、あきっこさんを真似て、最後に我が家の物言わぬ家族を載せてみました。 柴犬「ひまわり」です。 ソファーに寝転んでブログを書いていてふと振り返ると、私の頭のすぐ後ろのリクライニングチェアに堂々と寝転んで私を観察してました😅 「うわっ!ひま、そんなところにいたの! ?」となった😁
)。 コーヒーを手に車に乗り込みレストランを探しに出発です。 すると右手に「MAPLE RESTAURANT」の看板が。 「とちぎ和牛」とか、「日光ビーフシチュー」などと魅力的なワードがありましたので、クルマをUターンさせて駐車場に入りました。 ハガレーナの「86」とレストランのおしゃれな外観がマッチしとるやないですか。 「コーヒー」ののぼりが不粋ですけどね。 さぁさぁどんなお店かな? ワクワクしながら入店です。 実は今日はアミノバイタル→ウィダー→バナナ→ドーナツと、意外とお腹にたまるものを食べているので、そこまでお腹が空いているわけではなかったのですが、山メシができなかったうっぷんを晴らすべく、何でもいいので、ちょっと美味しいものを食べたい気分です。 メニューを開くと、セットメニューはいずれも3000円台だし、ステーキにいたっては8000円もしたので、かなり予算オーバーでしたが、いちばん人気だというビーフシチューのセット(3200円)をお願いしました。 最初に出てきたのは、サラダとミネストローネスープです。 こちらは自家製パン。 ビーフシチューは味が奥深くて、肉はホロホロに柔らかく、とても美味でした。 窓からは花の向こうに中禅寺湖を眺められ、室内には沢山の山の写真があって、とても落ち着く良いお店でした。 その後ブドウを摘まみながら、ハガレーナの「86」でいろは坂をクイクイ曲がって(スポーツカーはクイッと曲がるのがすごく楽しい💃)、雨の奥日光に別れを告げたのでした。 今日のヤマップのデータです。 活動距離11. 9キロの、高低差581Mは分かるけど、累積標高1154Mはないんじゃないかなぁ。 何でそんなにすごい数字が出るのだろう? ちょっとそこのところは疑問が残りますが、ヤマップ、めちゃくちゃ使えました。 現在地が分かるって素晴らしいですね! 今さら感が半端ないですが、ネット系に疎いお気楽隊としては、大きな一歩です。 そして、社山。 素晴らしい山でした。 今日は展望皆無でしたが、森は美しく、これはお天気が良い日なら最高の尾根歩きになるなという予感しかなかったです。 今日は下見に来たと言うことにしておきましょう。 シロヤシオの時期と、紅葉のシーズンと、そして雪道歩きも体験したいと思いました。 なのであと三回は絶対来ます! それまで登山道、崩れ過ぎないで待っててね~🙏 来週は平標山に行きたいけど、お天気どうかなぁ。 曇天雨天時用の計画も立てておかなくては!