リードナーチャリング、つまりお客様を育てるマーケティング手法に、最近注目が集まっています。リードナーチャリングが大切だ、というのはわかっていても具体的にどうすればいいのか?をしっかりとおさえている方は多くありません。 そこで今回はリードナーチャリングの基本と具体的な手法、注意点などを、マーケティング部門に配属された当時に自分が知りたかったことを初心者でも分かるようにまとめました。皆様の疑問を解決できれば幸いです。 1. リードナーチャリングとは、「見込み顧客を育てる」マーケティング施策 そもそもリードナーチャリングとは、 「将来顧客となる可能性をもつ個人や企業(潜在顧客・見込顧客)の、購入へのモチベーションを育成して、購入につなげるためのマーケティング施策」 のことです。 また、購買後も顧客との関係を継続し、最終的なLTV(ライフタイムバリュー)を高めることを指すこともあります。 リードナーチャリングが有効なのは、「購買の意志決定に時間がかかる商品」 購買に時間がかかる商品とは、具体的には下記のような特徴を持つ商品です。 ・高額な商品(例:ウェディング・マンションの購入 など) ・購買の意志決定に複数の関与者がいる商品(例:BtoBのWebシステム など) →これらの商品の購入は、大きな決断になりやすく、購買が慎重になるためどうしても意志決定に時間がかかります。 BtoCに比べてBtoBの業界では高額な商品を取り扱うことが多く、決裁者の承認を得る必要があるため、検討期間が長くなりやすい傾向です。 参考: 【必見】BtoBマーケティングの現状とは?| 図解を用いて基本から解説!|ボクシルマガジン 【補足】リードジェネレーションとは? リードナーチャリングとよく一緒に使われる「リードジェネレーション」とは、「将来顧客となる可能性を持つ個人や企業を集めること」ことです。 参考: リードジェネレーションとは?見込み顧客のリードを獲得する手法9選!
マーケティングオートメーションで効率化 前章で紹介したリードナーチャリングを効率的に行うためには、当然ながら手動のみの管理では限界があります。 このような複雑化されるプロセスを自動で管理し、適切なコンテンツを提供するためのツールをマーケティングオートメーションツール(MA)と呼びます。 マーケティングオートメーションとは、文字どおり、企業のマーケティング活動を自動化するためのツールを指します。欧米企業では当たり前に利用されているツールですが、日本ではやっと浸透しはじめたところです。 MAを取り入れることで、それぞれの購買プロセスに応じたコンテンツの配信や属性の分析を自動で行うことができるとともに、ルーティンワークになってしまうそれぞれの作業を自動化することで人的ミスを防ぐことができます。 以下に、代表的なMAを紹介します。 ・HubSpot HubSpotとは米国企業で開発された、インバウンドマーケティングの統合管理ツールです。Webサイト上のコンテンツ管理からマーケティングオートメーション機能などあらゆる機能が統合されたツールです。世界70カ国、1万社以上の企業で利用されているソフトウェアです。 マーケティングオートメーションについては、こちらの記事もご覧ください。 マーケティングオートメーションとは?導入までに必要な知識まとめ 8.
セミナー 特にBtoB企業で有効なリードナーチャリング手法です。見込客の検討段階に合わせ、特に知りたいと思っているであろうテーマに関してセミナーを開催し、参加者に必要な情報を与えます。 参加してくれた見込客は、時間を取って足を運んでくれた分だけ、興味・関心も高いと判断できます。 参加後もメールなどでフォローしていきましょう。 電話 昨今ではインサイドセールスという役割の人間が、電話でリードナーチャリングを行うケースが増えてきました。連絡方法は電話を使用することがほとんどですが、従来のテレアポとは異なり、よりマーケティング視点で関係性を構築していきます。 6. ナーチャリング後のアプローチの流れ リードナーチャリングにおけるアプローチの担当部門は、見込客のポテンシャルとステータスによって変わってきます。 ポテンシャルとは、自社のメインターゲットの条件への合致度です。 ステータスとは、その見込客の見込み度の高さです。 たとえば、とあるITツールベンダーの見込客のポテンシャルとステータスごとのアプローチ例は下図のようになります。 引用: BowNow ABMテンプレート 見込客のポテンシャルとステータスの設定方法など、詳しくは下記の記事をご覧ください。 スコアリングだけが正解じゃない!今こそ知っておきたいABMの考え方 マーケティング部門のアプローチとは? マーケティング部門では、ポテンシャルが高くステータスが低い見込客を、ナーチャリングで温め、見込度を上げていきます。 インサイドセールスのアプローチとは? インサイドセールスでは、ポテンシャルが低く、ステータスも低~中の層にアプローチします。 お客様の課題をヒアリングし、最適な製品を提案しますが、このアプローチでは受注ではなく、コミュニケーションを深めるのが目的です。見込度が上がれば営業部門(フィールドセールス)へパスして商談へつなげます。 【関連リンク】 インサイドセールスとは?よくある課題や事例までをまとめました! 営業部門のアプローチとは? ここでようやく、見込客リストに対して営業がプッシュでアプローチをします。 ポテンシャル、ステータスがともに高いところにアプローチし、商談から受注します。 この時に重要になるのが、営業からマーケティング部門への結果のフィードバックです。 それぞれのステップで仮説立てをし、実行されたリードナーチャリングがどれくらい効果があったのか、成約率を上げるためのボトルネックになっている部分はどこなのかを洗い出し、マーケティングの精度を上げていきます。 あるリードからの成約率がほかのリードよりも高かった場合、その属性のリードを増やすためのリードジェネレーションを行うことで、最終的な成約数は上がります。 ABMで見込客へもれなくアプローチしよう ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)とは、自社にとって価値の高い顧客を選別し、一社一社、顧客に合わせて最適なアプローチをするマーケティング手法のことです。 せっかく費用をかけて集客した大切な見込客ですから、もれなく最適なアプローチをして、リードナーチャリングしていきましょう。 7.
集めたリードの情報をまとめる リードジェネレーションの段階では、リードを集める方法は複数あります。Webからの資料ダウンロード、展示会やセミナー、また新規の営業で交換した名刺もリードです。その中には、重複や不要な情報もあります。 まずは一度、社内に散らばった情報を集めて、必要な項目をしっかりとまとめることが、リードナーチャリングの全ての基盤になります。 プロセス2. そもそも商品がどういうプロセスで購入されているのか?の理解 顧客に購入をしてもらえるようにアプローチをするためには、これまで実際にどういうふうに購入がされていたのか?を知る必要があります。まずは自社のお客様の分析をし、カスタマージャーニーの作成をしましょう。 また、ここではフェーズの分類だけではなく、次のフェーズに行くためにどういう施策をするべきなのか?の簡単な施策案(プロセス)も出しておきましょう。 例) こちらは、中小・ベンチャー企業を対象にリスティング広告を中心としたWebマーケティングによる販促支援をしている当社のカスタマージャーニーマップです。 ※施策案の部分は意図的に抽象度を高めています。 参考: カスタマージャーニーを理解・活用する 3スライド+5サイトまとめ プロセス3. 見込顧客をランク分けする 実際にカスタマージャーニーを作成したら、それぞれのリードがどこに当てはまるのか?ランク分けします。その際によく使われるのは、「スコアリング」です。 マーケティングオートメーションツールなどを使えば、 ・問い合わせページを見たら50点 ・事例ページを見たら30点 ・サービス紹介ページを見たら10点 など、リードに対して、具体的な得点を付与することができます。リード元やリードのこれまでの行動をもとに、フェーズを決めます。またこのスコアリングは、プロセス4以降も継続していきます。 プロセス4.
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成田国際空港会社(NAA)が、空港反対派の市東孝雄さん(66)が耕作している用地内の土地明け渡しなどを求めた訴訟で、最高裁第3小法廷(大谷剛彦裁判長)は26日までに、市東さんの上告を退ける決定をした。25日付。土地明け渡しと、上に建てられた小屋などの建物の撤去を命じた二審判決が確定した。 市東さんが明け渡しに応じなければ、NAAの申し立てを受け、裁判所が強制執行する。 耕作地は2カ所の計7284平方メートルで、NAA側が明け渡しを求めている土地では最大規模。いずれもB滑走路の誘導路脇にあり、1カ所は誘導路が「へ」の字に湾曲する一因となっている。 確定判決によると、地主から土地を取得したNAAは2006年、借地で耕作を続けていた市東さんとの賃貸借契約の解約を千葉県知事に許可されたが、市東さんは解約申し入れを拒否した。 市東さんは訴訟で「実質的な強制収用だ」と訴えた。一審千葉地裁判決は「NAAには実施が確実な事業計画があり、約1億8千万円の補償金も提示している」として、農地法に基づき、市東さんの同意がなくても知事の許可があれば解約が認められると判断。二審東京高裁も支持した。〔共同〕
地域 2017年1月29日 日曜 午前0:00 初期の反対運動は遵法運動で暴力的なものでは無かった 新左翼などと行動するようになり死者がでるような運動に変移 双方に死者が出て、住民が求める反対運動では無くなっていった 成田空港は、今年で開港から39年となり、利用客が10億人を突破した。 しかし、開港までには紆余曲折の歴史があった。 その「成田空港の歴史」を3回に分けて連載する。 2回目の今回は急遽決定した成田での空港建設から開港直前までの争いの日々を紐解く。 【第1回】 成田空港の利用客が10億人突破!
週刊『三里塚』02頁(0921号01面06)(2015/06/08) ピンスポット 東峰部落 石井恒司の土地売却弾劾 市東さんの闘いに敵対 (写真 三里塚闘争は石井恒司の裏切りを踏みしだいて前進する【写真は東峰部落内のデモ=2013年3・24闘争】) 成田市東峰部落に住む元熱田派農民・石井恒司が、空港敷地内にもっていた土地を成田空港会社に売却したことが報じられた(5月5日)。石井は「自分の中ではすでに空港反対闘争は終わっている」なる言辞を吐き、裏切りを正当化している。われわれはこの土地売却を徹底的に弾劾する。 問題の土地(2130平方㍍)は東峰部落内の飛行直下で暫定滑走路の侵入灯に隣接しており、石井らのグループが農業を営むための鶏舎と堆肥場を設置していた場所だった。 2008年、石井はそれら設備をNAAとの取り引きで別の場所に移しており、土地だけが更地で残っていた。この権利を今回最終的に売り渡したということだ。これは、市東さんへの農地強奪攻撃、石毛博道らの第3滑走路推進に塩を送るものであり、断じて許されない。三里塚闘争はこうした裏切りを踏みしだいて前進する。
※この遠征記は2016年6月4日のものです。 みなさん成田空港の中に神社があるのを知ってますか? 東峰神社は別名を「航空神社」といい、飛行機関係の御利益があるといわれています。で、場所はこちらの地図参照。 なんと滑走路の敷地内の誘導路のど真ん中という場所。 ターミナルから3km程度、地下道があってクルマで5分ほどでいけます。 第2ターミナルを出発して、東横インの横をぬけて.. この道は空港を横切る裏道として、地元のクルマやトラックが結構走ってますね。 「東峰神社」 の看板が見えたら左折 高いフェンスにかこまれた道を進む。 こじんまりとした無人の社が現れましたした。 これが東峰神社。 別名を航空神社といって、飛行機関係の御利益があるとされます。 鳥居の脇の石柱には「航空神社」の文字が読めます。 傍らには「皇紀二千六百年」の碑が。 そうです、この神社は成田空港ができる遙か昔から存在してたのです! 成田空港反対運動のために、東峰地区の住民のシンボルだったこの神社は、とりこわされずに周囲の数件の農家とともに、買収に抵抗して空港の敷地内に飛び地として残っているのです。 こちらの地図が分かりやすい。 空港の中の濃い緑色の部分が、未買収の反対派の農地がある場所です。 東峰神社はちょうどB滑走路の端で、滑走路の延伸が阻まれているのがよく分かります。 さらに、点在する農地のために誘導路がグニャグニャに曲がっているのもわかります。 空港の計画の前から、ここは飛行機関係の神社だったそうですが、偶然とはいえ運命を感じます。 狛犬のかわりにカエル?