「あなたは、ウォンツから、潜在ニーズ引き出すことができますか?」 営業・BtoBマーケティング重要スキルとして「顧客から潜在ニーズを引き出すスキル」があります。難しいスキルですが、実はシンプルに質問を重ねるだけで、顕在ニーズだけでなく、顧客自身も気づいていない潜在ニーズを引き出すことができるのです。 本コラムでは、質問を重ね潜在ニーズを引き出した事例を5つ用意しました。事例を通して潜在ニーズを引き出すコツを身につけましょう。 1. ニーズとは:ニーズとウォンツ 1-1. ニーズとウォンツ=目的と手段 「ニーズとウォンツ」とは「目的と手段」 と考えることができます。 「スポーツドリンクが欲しい」は、 ウォンツ=手段 です。顧客は、具体的にイメージし易い手段・ウォンツを発言します。一方、その目的=ニーズは、言葉にしないことが多いです。 たとえば、ニーズ=目的は「のどが渇いているので、冷たいスポーツドリンクでのどを潤したい」などでしょう。 1-2. 潜在ニーズと潜在ニーズとは ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があります。 顕在ニーズとは、顧客が自分ですでに分かっているニーズです。ここで、もし顧客自身も認識していないような、潜在ニーズを発見できれば、新たな価値提案、競合差別化ができるでしょう。 しかし、どのように潜在ニーズを顧客から引き出せばよいのでしょうか。 2. 顧客のニーズを満たす自社の強み、経営資源の見極め | あやとり - 戦略的ウェブサイト構築集団 -. 潜在ニーズの引き出し方 2-1. 顧客の最初の発言はウォンツ 顧客の最初の要望は、「目先の顕在ニーズの実現手段=ウォンツ」であることが、ほとんどです。たとえば、「ミネラルウォーターがほしい」「エアコンが欲しい」「こういうシステムを開発してほしい」。これらはすべてウォンツです。 潜在ニーズは、顧客の頭でも整理されておらず、具体的にイメージし易いウォンツ=手段を発言しがちです。つまり、営業・マーケターは、顧客のウォンツから潜在ニーズを引き出さなければなりません。 2-2. 潜在ニーズの引き出し方 潜在ニーズを引き出す質問は「なぜ?」です。 シンプルな「なぜ?」という質問を何度か繰り返し、本質的な潜在ニーズに迫ります。 2-3. 潜在ニーズを引き出す質問バリエーション 潜在ニーズを引き出すシンプルな質問は「なぜ?」です。しかし、ストレートに「なぜ?」と聞かれると不快感を持つ人もいるでしょう。質問のバリエーションを4つ示します。場面に応じて、適切な質問法を使ってください。 ○○が欲しいのは、なぜでしょう?
・どのような良いことがあるのか? ・自分(自社)に必要な理由は?
マーケティングで、最も重要な概念の一つが顧客ニーズです。 ニーズとは、人々が生活したり、仕事をしたりする上で感じる「現状」の様々な不満や欠乏が、「理想的な状態」と比較したときのギャップです。人々は現状にの「理想と現実」にはギャップがあります。「本質的ニーズ」とは、このギャップを解消したい「欲求」です。 また、ニーズとセットで使われる言葉としてウォンツがあります。ニーズとは何か?
柿落とし公演は、フリードリヒ・フォン・シラー原作の群盗 主演は、復帰後初舞台 小出恵介に決定!!
劇団☆新感線『いのうえ歌舞伎「髑髏城の七人」』09/05-10/10青山劇場 『髑髏城の七人』は7年ごとに再演される 劇団☆新感線 の代表作です。豪華キャストは毎度のことですが、小栗旬、森山未來、早乙女太一、勝地涼という若手イケメン実力派俳優の並びに、めまい・・・!
わあい、連休の中日に青山劇場で「髑髏城の七人」を観てきたよ!
取材・文/園田喬し 撮影/村上宗一郎 ──この公演は「IHIステージアラウンド東京」という、客席が360度回転する全く新しいシステム機構を有した劇場で上演されますね。 小栗 色々な可能性を秘めた、本当にすごい劇場だと思います。(ロングラン上演なので)ある種常設小屋のような環境になるので、かなりハイクオリティな舞台セットが作れると思う。 いのうえ 通常の舞台公演の場合、次のシーンへ移る為にどんどん転換しないといけないじゃないですか。この劇場はそれをやらなくて済むので、おそらく、映画のオープンセット並みのデカい画がドーンと作れるはず。そのスペクタクル性にすごく期待しています。客席が回ることも勿論だけど、広大な、ドーンとした画が作れることに、僕的には一番燃えるかな。 ──小栗さんは2011年上演の『髑髏城の七人』に続き、二度目の新感線出演、そして、二度目の捨之介(すてのすけ)を演じることになります。それらについてご自身はどのようにお考えですか? 小栗 前回初めて新感線へ参加した時は、自分がイメージする理想像になかなか辿り着けなかった。でも今回は、その続きから入れる気がするので、自分の中でも深化させられる予感があります。それと、2011年当時と比べれば今の方が圧倒的に身体が動くので、今だからこそ出来ることが少しは増えたんじゃないかな。その意味で、自分自身にも期待をしたいです。 ──お二人が〈Season花〉で楽しみにしていることを教えて下さい。 小栗 以前から『新感線に参加させてもらえるなら、古田新太さんがいる現場へ行きたい』と言わせて頂いていました。前回の『髑髏城〜』ではそれが叶わなかったので、今回古田さんと一緒に出来るということが何より嬉しい。 いのうえ 初演から捨之介を演じてきた古田と、二度目の捨之介を演じる旬と、新旧捨之介ですからね。それも象徴的なシーンになるんじゃないかな。 小栗 ある意味で安心材料にもなっています。だから、とっても楽しみですね。 いのうえ 今回は2011年に上演した『髑髏城〜』をいかに深化させられるか? ということにこだわりたい。ドラマとしてそれが一番の見せ所なので。とにかく「チャンバラにはドラマがあるんだ」ということをしっかり見せたいんですよ。それとがっつり取り組めるということは本当に楽しみだし、武者震いのような『よし、やるぞ!』と高ぶる気持ちがあります。 ■『髑髏城の七人season花』SPOT動画