こんにちは! 中村明雄です。 ブーメラン法 って知ってますか? これはトップの営業マン セールスマンが使っている 心理学の応用した 応酬話法 の一つです。 今回のブーメラン法のように トップの営業セールスマンには 共通した秘技のような テクニックが存在しています。 実際に私も様々なテクニックを用いて 最低30万円〜最高200万円までの 無形高額商品の販売において 成約率82%以上を継続中。 さらには私の直接プロデュースした 経営者、起業家、副業家の方々も ゼロから3ヶ月以内にビジネスを構築し 売上を叩き出す確率86%を誇っています。 この異常な実績も全ては 今回の ブーメラン法 などの 細かいテクニックにお陰です。 ぜひ再現性の高いスキルを 身に付けたい方は読み進めいきましょう! ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 私に直接相談をしたい方は こちらの公式ラインからどうぞ! 今なら高額セールスの極意が学べる 『セールス法則2. イエスバット(yes but)法は時代遅れ！もっと凄い・使える「６つの話法」 | 営業セミナー：ミリオンセールスアカデミー® 加賀田裕之. 0』 講座動画をプレゼント! 営業やセールスで使える応酬話法とは!? さてそれではまず 応酬話法とは何なのか? それについて簡単に触れていきます。 結論から言うと応酬話法とは お客様との会話のキャッチーボール つまり会話コミュニケーションの 有効的で効果的なテクニックの事です。 多くの売れない営業マン、セールスマンは 正しいトレーングをしていなかったり 正しい応酬話法を知らないため 会話がごちゃごちゃになってしまい 商品サービスの魅力を伝えきれずに 成約を逃してしまっているのですね。。。 トップ営業が使う心理テクニック「ブーメラン法」とは!? そこで今回は トップの営業マンやトップセールスが こぞって使っている応酬話法である心理テクニック 「ブーメラン法」についてお伝えします。 ブーメラン法とは お客様から反対意見や マイナスな反応があった時に その意見を利用して逆に 興味を持ってもらう心理学の テクニックを利用した応酬話法です。 具体的には 「だからこそ」 と言う言葉を使い下記のような流れで 会話をリードしていくことになります。 例えば お客様『ちょっとお金がないので、、、』 トップ営業『お金がない人にこそオススメなのです!』 その他の例としては お客様『使いこなせるか自信がなくて。。。』 トップ営業『自信がない方にこそ使って頂きたい商品です!』 このように言われるとお客様は お金がない方がいい?自信がない方がいい?
イメージしてみてください。 商談において、お客様が発するネガティヴな発言や断り理由に対して、営業パーソンのセールストークひとつで、商品やサービスの導入が前向きに切り替わる・・・営業パーソンにとってこんな素敵なことはないですよね? しかし同じ商品、サービスを同じようなターゲットに営業していても、営業の成果には事実、差が生まれます。 商品のメリットは【同じ】でも、です。 こうした成果の差が生まれる理由の1つに、お客様の質問やその時々の反応に対する【応酬話法】の精度が影響すると考えられています。 応酬話法とは、正に質問やネガティヴな発言に対する「切り返しややり取り」そのものを指します。 今回のコラムでは3回に渡って、この応酬話法のテクニックを公開したいと思います。 ※今回は概念中心のお話となります 読了目安 3分 <目次> ・そもそも何故 応酬話法が大事なのか? Amazon.co.jp: 禁断の説得術 応酬話法――「ノー」と言わせないテクニック (祥伝社新書) : 村西 とおる: Japanese Books. ・応酬話法のポイント ・切り返しトークと切り替えしトーク ・まとめ そもそも何故 応酬話法が大事なのか? 特にPUSH型のセールスの場合に言えるのですが、 貴方が商品を提案する際に、お客様が「今まさに、導入を検討していた!待ってたよ!」という状態であることは、なかなかありません。 なぜなら、導入を検討しているのであれば、既に問い合わせが来ているからです。 従いまして、前提としてお客様は貴方の商品を導入しようと思っていない(少なくとも今までは導入意向がなかった)ところから商談がスタートします。 当然、買う前提でなければ、お客様にとって買わない理由や今まで買おうとしなかった理由が存在するわけなので、それを払拭しないと「購入しよう」とはなりません。 そのため、お客様の購入動機を促すために、新規のPUSH営業では、応酬話法が必要なのです。 応酬話法のポイント では、このようにお客様から発せられる、買わない理由やネガティヴな発言に対して、どのように応酬話法を展開する必要があるのでしょうか? 様々なテクニックは続編のコラムで解説させていただくとして、全体の基本となることは、「あらかじめ応対内容を準備しておく」ことがセオリーです。 ではどのような応対内容を用意すべきなのでしょうか? 具体的には、2つの応酬話法を準備しておきましょう。 ①良くある質問に対する回答 ②ネガティヴ理由に対する切り返し(切り替えし) この2項目です。 これは、営業活動において、初めて電話をする際、初回訪問の際、受注後のフォローセールスの際など、お客様と商談する機会があり、また失注する可能性があるプロセスであれば、全てのシーンで用意すべきです。 営業活動の進み具合いや、シーンに応じて、良くある質問やネガティヴな発言の種類は異なることかと思います。 例えば、電話をかけた時と、対面でクロージングをした際に出てくるお客様の質問は異なりますよね?
『 お客さんとの会話がしどろもどろ 』 『 会話をどう進めて良いのか? 』 今回はこんな人が対象です。 ぐり 応酬話法とは? まず、応酬話法とは、どんな意味でしょうか? コトバンクによると、 お客の質問や反応に応答するための 基本的なセールス・トーク 出典:コトバンク つまり、 お客さんの行動パターンに応じて 営業側が使うトークの『型』 です。 他にも、 反論処理 想定問答 オブジェクションハンドリング カウンタートーク などと言われるものも、 大体同じ意味で使われます。 確かに、 お客様が取るであろう行動に対し、 どんな言葉で返すか?
これは実際の会話で確認すると、その構造がよくわかります。 お客さま「う〜ん。A社の商品と比べて性能がいいのはわかったけど、、、。 でも、 言うほどそんな大きな差はないですよね?」 営 業「そうですね。カタログで見るだけでは、おっしゃる通りかも知れません。 ですが、 弊社の製品を使って頂ければ、格段に使いやすくて、これまでのようなストレスは感じないと思います。」 お客さま「そうなんだ、、、。 でも、 ちょっとA社と比べると高いよね。」 営 業「そうですね。確かに、A社と比べると割高です。 しかし、 弊社はA社にはない、無料の24時間保守点検サービスがあるので、ご安心してご利用頂けると思います。」 お客さま「そうだね〜。まあ、とりあえず社内で検討させて下さい。こちらから、改めてご連絡します」 いかがでしょうか? そして、この会話の問題点はどこにあると思いますか? それは、この会話の構造が、 営業もお客さまもお互いに「Yes but法」になってしまっている点 です。 一旦は相手の言い分を肯定し(Yes)、 そして「but」を挟み込んで自分の意見を主張するという、 お手本のような「Yes but法」なのですが、 お互いに使ってしまうと、ただの「意見の応酬」になってしまう のです。 でも、なぜ売り手側が「Yes but法」を使うと、 買い手側も「Yes but法」を使ってしまうのでしょうか?
なども考える必要はありません。 あなたが使いやすいものを使えばOKです。 テクニックにのめり込み過ぎない 次から次へと切り返しトークが ポンポン出てくる営業は、 口がうま過ぎて 敬遠されてしまいます。 口がうまいと、 「売り込まれるっ!
仮に採用されなくとも、 社内でのあなたの評価が 上がるかもしれません(^ ^) ③一度肯定してから否定するYes But法(いえすばっとほう) Yes But法とは、 お客さんの意見や主張を 一度受け入れた (またはそのふりをした)上で 、 自分の意見や主張を展開する方法です。 自分が言った言葉を否定されると、 人は、 相手のことを 敵とみなす傾向があります 。 また、 自分だけ一方的に主張する人より、 他の意見に耳を傾けた上で、 自分の意見を主張する人の方が 信用できますよね?
(→ だからこそ「so that」で応酬する) お客様がおっしゃったことを直ぐに否定するのではなく、一度、受け入れます。 それから、お客様の為に、お客様の仕事や生活がより豊かになるように提案する話法です。 加賀田 もう、お気づきだと思いますが、「 イエス3乗 アンド 話法」 と比較して、共感レベルが低いのと、「的確な理由付けが見当たらない」けれど、「勢い」や「ノリ」で返す話法ですので、「理屈っぽい」お客様には、通用しません。 しかも、後でキャンセルになる可能性があるので、イエスをとった後に、再度、理由づけをしっかりとしてお客様を納得させる必要があります。 イエス イフ(yes if)話法で、お客様の真因を把握しよう! さらに、お客様の真意・真因を探る「イエス イフ(yes if)」話法です。 本当は(真意)はどこにあるのか?を探る話法です。 お客様 正直、お金が厳しいんです。 営業 なるほど〜。お金が厳しいということですね。 (→ YESと一回受け止める。) 営業 もし、 金額が安かったら「欲しいな〜」と思われますか? ( 真意を聞く ) お客様は明確に反論しているわけでなく、 「何となく一歩踏み出すのが怖い」 とか、 「断りの理由が本心ではない」 ことはあります。 加賀田 「イエスイフ(yes if)」 で 「もし」を使って、本心を確認するのです。 本当に欲しいか?を確認してから、反論理由を引き出し、その反論理由を解決すれば良い のです。 イエスハウ(yes how)で、相手に聞いて見よう! 最後は、イエス イフ(yes if)話法より、お客様に満足する条件をお聞きしやすい「イエス ハウ(yes how)」話法です。 お客様 正直、お金が厳しいんです。 営業 なるほど〜、お金が厳しいと言うことですね! (→ YESと一回受け止める。) 営業 因みに、 どのようなコースであれば『やってみたいな〜』と思われますか? (→ 具体的に、どれならできるか?を聞く) イエスハウ(yes how)話法は、 お客様の満足できる条件を聞く ことで、お客様の理想とする条件を知ることができます。 営業マンは、それに答えることで、お客様の反論する理由を解決することができるのです! もしくは、「払える金額」を聞く方法もあります。 営業 因みに、 どれくらいであれば『やってみたいな〜』と思われますか?
8% 男性 8. 2% ほとんどが女性です! 本学科は、1年間で視能訓練士を目指せる全国でも数少ない学科。 社会人経験者が6割以上 大学・短大・専門生 32. 7% 社会人 67. 3% 社会人が多い! 大学や看護師の養成校、社会人として現場で習得した知識や教養をもとに入学する学生ばかり。 平均年齢は25. 8歳 20〜25歳 53. 7% 26〜30歳 30. 0% 31〜35歳 12. 7% 36〜40歳 3. 視能訓練士になるには | 大学・専門学校の【スタディサプリ 進路】. 6% 年齢層が幅広い! 他の学科やコースと比べて大卒や社会人経験者が多いので、学生の年齢層は幅広い。 在校生インタビュー 視能訓練士学科/昼間部1年制 M. Sさん 立命館大学 出身 視能訓練士の先輩である先生方は 尊敬でき頼りになります! 転職を考えていた時に、テレビで視能訓練士の仕事を見て興味を持ちました。もともと医療職に関心があり、私自身も眼が悪いことから、眼を通して社会貢献がしたいと思いました。入学を決めた理由は、オープンキャンパスでの先生方の対応が手厚くてとても良い印象だった事と、1年制課程があったからです。また国家試験合格率や就職率も高く、実際に臨床現場で働いているドクターや視能訓練士の話も聞くことができます。本校は医療従事者を志望する方には、とても素晴らしい環境で学べると思います。サポートが整っており、同じ目標を持つ友人もたくさんできるので、充実した学生生活が送れます。患者様は不安な気持ちで病院に来られると思うので、安心して治療を受けていただけるよう努めるのが目標です。また、患者様一人ひとりに合った心地よい時間を提供し、眼を通して患者様を笑顔にしたいです。結婚や出産後も長く働きたいのでその目標に近づくために、学習面も実技面も磨いて、たくさんの知識や経験を活かせるように全力で頑張っています。 視能訓練士の先輩である先生方は尊敬でき頼りになります! 授業の様子を動画でチェック ピックアップ授業 生理光学実習 光学的な理論をしっかり学び、屈折検査の技術を高めます。 屈折(視力)検査に始まって屈折検査で終わるというぐらい視能訓練士の仕事の中でもっとも大切な検査です。光学的な理論をベースに実践につなげていきましょう。 眼疾病学 「眼疾病」と「眼に関わる全身疾病」を基礎から学びます。 眼科を受診する患者様の疾病は多岐に渡ります。アレルギーや感染性疾患、外傷、加齢変化によるもの、高血圧や糖尿病など全身疾患を伴うこともあれば遺伝性や先天性疾患なども。眼科に関わる様々な疾病について原因、病態など幅広く学び、検査、治療へと繋がる知識を習得します。 視覚生理学実習 眼の機能や眼から脳への経路について学びます。 視覚には明るさの感覚である「光覚」、色を感じる「色覚」、物の形を識別する「形態覚」などがあります。これらの眼の感覚や視野、眼からの情報を脳へ送る経路などを学び、小さな眼球の大いなる働きを知りましょう!
視能訓練士のお仕事って? 視能訓練士の仕事は、おもに眼科で行う検査や低視力者のリハビリ業務です! 眼科一般検査分野 遠視、近視、乱視、白内障、緑内障などの検査や、眼鏡・コンタクトレンズの処方に関する検査などを行います。 視能矯正分野 斜視や弱視、眼筋麻痺などの治療には視能検査や視能訓練を行います。 検診業務分野 眼疾患の予防には早期発見、早期治療が大切です。視能訓練士は健診(検診)業務にも参加しています。 視機能低下者のリハビリ指導 超高齢社会、生活習慣病の蔓延などに伴い、視機能が十分に回復しない方が増えています。そのような方に、早期にケアを開始し、必要な補助員を選定、その使い方を指導します。 視能訓練士を目指すなら こんな人が向いています! 視能訓練士とは | 日本医歯薬専門学校. 人と接するのが好き 子どもが好き 機械の操作が好き 力仕事は苦手 リハビリ系に興味がある 規則正しい生活をしたい キレイ好き どちらかといえば几帳面 数字を扱うのは苦にならない 視能訓練士の仕事はメリットがいっぱい 就職に強い! 一生役立つ国家資格 医療機関は全国に就職先があるから 復職・再就職しやすい! 日曜・祝日が休み のことが多い 景気に左右されない職種 視能訓練士になるには 国家試験の受験資格が必要です! 国家試験の受験資格を得るためには、一般的には、高校を卒業後、国が指定する視能訓練士の養成施設で3年以上学び、必要知識や技能を習得する必要があります。 昼間に視能訓練士を目指すなら 夜間に視能訓練士を目指すなら 大学で取った単位が活かせられる 視能訓練士として働く 視能訓練士は女性が働きやすい職場です! 女性の就業率が90%! 仕事内容に 力仕事が少ない から、女性が活躍しやすい パート・アルバイトとして働くことも可能 病院を中心とした 安定した就職先 子どもの対応も多い 夜勤がない ので、家庭を持ってからも 仕事と家庭の両立 がしやすい
視能訓練士の雇用形態 視能訓練士の雇用形態は 正規職員が74. 8% 、非常勤職員と契約職員を合計した 非正規職員が19. 8% と、正規職員として働いている方が多いことがわかります。男女別にみると、正規職員として働いている男性が90. 6%なのに対し女性は72. 6%、非正規職員として働いている男性が6%なのに対し、女性は21. 8%と大きな差があります。女性の場合、家庭の都合で敢えて非正規職員として働くケースが多いようです。 出所:公益社団法人 日本視能訓練士協会| 2015年 視能訓練士実態調査報告書 非正規職員の理由 1位 家庭の都合で正規職員は困難 41. 4% 2位 本当は常勤になりたいがポストがない 21. 8% 3位 扶養家族として勤務したい 13. 視能訓練士学科 昼間部1年制｜大阪医療福祉専門学校. 1% 出所:公益社団法人 日本視能訓練士協会| 2015年 視能訓練士実態調査報告書 2-4. 視能訓練士の年収 2015年の調査で視能訓練士の平均年収は 366. 4万円 でした。ただし正規職員と非正規職員を合わせた数字ですので、正規職員に限定するともう少し高い水準になると考えられます。 引用:公益社団法人 日本視能訓練士協会| 2015年 視能訓練士実態調査報告書 勤務施設別の平均年収は 私立大学病院の495. 6万円が最も高く 、次いで公立大学病院、公立医療機関という順番でした。 引用:公益社団法人 日本視能訓練士協会| 2015年 視能訓練士実態調査報告書 またジョブメドレーに掲載中の視能訓練士の 平均月給は24. 6万円 で、パート職員の 平均時給は1, 601円 となりました(2021年1月現在)。 給料は地域や経験年数によっても大きく変わりますので、あくまでも全体の平均として参考程度に捉えてください。 なお、過去にインタビューした 個人経営の眼科専門病院で働くDさん(29)の月収は34万円、賞与は月給4ヶ月分 でした。年収にすると500万円前後。29歳という年齢を加味するとかなり待遇の良い職場だったことが伺えます。 ▼視能訓練士Dさんの転職インタビューはこちら! 【転職者インタビュー】視能訓練士8年目29歳/転職2回 2-5. 視能訓練士の転職回数 視能訓練士の 半数以上が転職を経験 しています。転職回数は1回が最も多く27%、2回が10. 5%、3回が8. 5%、4回以上は5. 7%という結果でした。男女別では女性のほうが転職回数が多い傾向にあります。 男性は勤務形態や待遇、女性は結婚や出産などライフステージの変化を理由に転職するケースが多い ようです。 出所:公益社団法人 日本視能訓練士協会| 2015年 視能訓練士実態調査報告書 男性の転職理由 1位 勤務形態に恵まれていない 25.