ターゲティングにおいて、顧客像を具体化することは重要です。しかし、「誰を顧客とするか? 」は深く考えると複雑です。 例え、ターゲットを定めたとしても、具体的な個々の「顧客」をどこまで描けばよいのかは、意外と複雑です。そこで、必要なのが「DMU=Decision Making Unit」です。 BtoBにおいて、意思決定関与者(DMU)は複数人いるのが普通 法人向けのBtoBビジネスにおいて、「顧客」とはなんでしょうか? 「顧客企業? 」「窓口担当者? 」 通常、法人顧客において購入意思決定に関わる人(関与者)は複数います。これら意思決定関与者(DMU)を把握することが重要です。 決裁権限で意思決定関与者(DMU)は縦に増加 比較的単純な意思決定構造、例えば、「1万円の備品購入」であれば、直属上司に「これ買ってよいですか?
書評 消費者の購買意思決定プロセス ─環境変化への適応と動態性の解明─ 青木 幸弘 著者情報 ジャーナル フリー 2012 年 18 巻 1_2 号 p. 1_2_85-1_2_94 DOI 詳細
」「どのように意思決定に影響を及ぼすか? 」「意思決定に及び素影響力はどのくらいか? 購買意思決定プロセスとは？消費者の購買を決める5つの段階を紹介 | Musubuライブラリ. 自社に対する態度は? 」などを把握しましょう。 工場生産設備のDMUマップ DMUマップ作成プロセス DMUマップ作成プロセスは、図のように大きく「マップの枠を作る」「マップ詳細化」「仮説検証」の3ステップとなります。 DMUマップは、最初から完璧なマップができるわけではありません。、まずは、仮説でDMUを作っていくことが重要です。仮説検証のPDCAを回して、DMUマップをバージョンアップしましょう。 BtoCにおけるDMU BtoC(消費財)では、基本的には、「ある1人の顧客像」を思い浮かべて「顧客=20名意思決定者」と考えることが多いでしょう。例えば、「首都圏在住の20代独身男性」といった具合です。実際に、低価格品、日用品などでは、1人の顧客像を具体的にイメージすれば、済む商品も多いと思います。 しかし、「BtoCマーケティングなら、すべてDMU=1人」と考えてしまうと、間違ったマーケティング戦略を立ててしまう可能性があります。 BtoCのDMU例:家族の意向が重要になる商材 例えば、「家」や「車」を購入するときをイメージしてみましょう。 私(40歳男性、賃貸アパート、既婚、子供1人)は、私だけでマンション購入の意思決定が可能でしょうか? 妻の意向はもちろん入ってきますね。むしろ私より妻の意向の方が強いかもしれません。「中学は名門中学に入れたい」という教育ママも多いでしょう。 また、子供は、小学生か中学生か、あるいは幼児かで、直接・間接的に影響を与えそうです。ある程度の年齢になったら、「(今はないが)自分の部屋がほしい」と言い出したりするでしょう。 つまり、顧客を1人ではなく、家族構成まで含め「意思決定関与者(DMU)」として思い描く必要があります。 「DMU(意思決定者)と購買意思決定プロセス」を学ぶ企業研修 顧客ニーズヒアリング研修 「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。 BtoBマーケティング研修基礎 「BtoBマーケティング研修基礎」は、BtoB企業向けにマーケティング思考の基礎を共通言語化する企業研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングの基本ポイントも解説します。
毒性や副作用は出ないか? 効果が出る量や服用する間隔など適切な使い方は?
nonclinical test 医薬品の研究開発において、動物を用いて薬効薬理作用、生体内での動態、有害な作用などを調べる試験。医薬品の有効性・安全性を評価する試験は、 非臨床試験 と 臨床試験 に大別される。 非臨床試験 の結果、有効性が期待でき、安全性にも問題がないと考えられた場合にヒトで行うのが 臨床試験 である。 非臨床試験 は、有効性と安全性を評価・証明するための科学的データを提供するものであり、 臨床試験 へと進むために必要であるとともに臨床における有効性と安全性を裏づけるために重要である。以前は前 臨床試験 とも呼ばれたが、 臨床試験 開始後にも行われることから 非臨床試験 としている。近年では動物試験に限らず、 細胞 培養やコンピュータ上のシミュレーションを用いた医薬品候補化合物の評価も試みられており、これらも 非臨床試験 の範疇に入る。(2005. 10. 25 掲載)(2009. 1. 非臨床試験とは. 16 改訂)(2014. 7. 更新) IndexPageへ戻る
臨床研究に慣れている医師でも、「非劣性試験とは何ですか?」と患者さんから質問されると、説明に苦労することがあります。私は、「新治療は標準治療に比べて、効果は許される範囲内で劣る可能性があるかも知れませんが、それを上回る利点があると考えて、この臨床試験は計画されました」と説明しています。 通常、臨床研究では新治療が標準治療より優れていることを検証します(優越性試験と言います)。しかしながら、臨床研究では優越性試験以外にも「効果=ベネフィット(利益)」と「安全性=リスク(不利益)」を秤にかけた研究が行われます。例えば、「新治療は標準治療と比較して効果は同じだが、副作用は少ない」、「新治療は標準治療と比較して効果も副作用も同じだが、他のメリット(安い、注射ではなく飲み薬、投与間隔が長いなど)がある」などが考えられます。この場合、「効果は同じ」であることが前提条件になります。副作用が少ないなどの他のメリットがあっても、生存期間などの効果が悪ければ本末転倒になるからです。 しかしながら、前提条件である「効果は同じ」であることを確認して(同等性試験)他のメリットを証明するためには、膨大な症例数の設定が必要になることが分かっています。第22回「 臨床研究への参加人数はどのようにして決まるのですか?
服用するのはどのくらいの間隔がいいか? 副作用は出ないか? 薬の候補がヒトの体の中に入ってから出るまでの流れを詳しく調べることが主な目的ですので、被験者さんは入院して、定時に食事や採血をすることが多いです。医師が近くにいれば、もし何か副作用が起こってもすぐに対処できるので、被験者にとっても安心できますよね。 治験は、1週間~1か月くらい入院して行われるようなものが多いため、治験に参加することを「大学生が夏休みにやる 治験バイト 」と呼ばれることがありますが、治験は仕事ではなく社会に貢献できる「 有償のボランティア 」です。 治験は学生のためのバイトではありませんので、社会人の方でも参加できますし、医師の説明を聞いて途中でやめるということももちろん自由です。 ④治験~第Ⅱ相試験 治験の二段階目である「第Ⅱ相試験(だいにそうしけん)」とは、 少数の患者さんに薬の候補を使ってもらう ことです。 病気に対する効果は出たか? 薬の候補を使った結果を、科学的に証明するために「プラセボ」という偽薬を使って、「 二重盲検試験 (にじゅうもんけんしけん)」という方法で試験が行われることもあります。 「二重盲検試験」とは、薬の候補かプラセボかどうか患者さんにも医師にもわからない試験のことです。偽薬だと医師にわかってしまうと、患者さんに渡すときに表情に出てしまうかもしれないので、薬の効果を科学的に証明するために、このような試験方法が必要なのです。 そもそもなぜこの「二重盲検試験」が必要かというと、人間は「これは薬だ」と思って飲むと、何も効果がないものでも調子が良くなってしまうことがよくあるからなのです。体に悪いものでも「これは薬だから」と言う人がたまにいますが、精神状態が体に与える影響は大きいので、あながち嘘とも言えないかもしれません。 ⑤治験~第Ⅲ相試験 治験の三段階目である「第Ⅲ相試験(だいさんそうしけん)」とは、実際に服用しそうな 多数の患者さんに薬を使ってもらう ことです。 ここでの主なチェックポイントは次の2つです。 効果と安全性に問題はないか? 非臨床試験とは？. すでに発売済みの薬よりも効果が高いか? 薬が承認される前の最後の治験ですので、客観的で厳しい試験が行われます。そのためここでもプラセボ(偽薬)を使うことがあり、薬の効果を科学的に証明することが求められます。 ⑥厚生労働省に承認されて販売(約数か月~2年) ここまで、基礎研究、非臨床試験、治験と長期間にわたって「薬の候補」が効果的であるという科学的なデータを取ってきました。この治験データを製薬会社が 厚生労働省 に提出して、薬を製造販売する承認を申請します。 無事に承認されれば、いよいよ薬として製造販売できるようになるのですが、販売の許可をもらうのも、数か月から2年くらいかかります。厚生労働省は、提出書類に問題があれば差し戻すこともありますし、薬の生産体制や保管方法も細かくチェックするからでしょう。 実は、 薬の値段を決めるのも厚生労働省 の仕事なのです。これはすでに販売されている薬の値段を参考にすることもありますが、似たような薬がない場合には開発にかかった費用や原材料を考えて決めます。 世界で一番高額な薬とは?