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『影響力の武器』の著者は、アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ教授です。400以上の論文を引用して作られているこの本は、生きていくうえで知っておくべき心理学の知識がたくさん載っています。メンタリストDaiGoさんもおすすめしている本です。 しかし、400ページ以上あり、読み切るのは大変なのも事実です。そこで、 サクッと読める量に要約 しました。 影響力の武器『カチッ・サー』 最初に、この本でいろいろな場面で出てくる 「カチッ・サー」 について説明します。 テープのボタンを「カチッ」っと押すと、「サー」とテープが回ることから「カチッ・サー」という名前がついています。 つまり、ある情報に対して、よく考えないで反応してしまうことが、よくあるということです。 たとえば、テレビで医師や専門家がこの食べ物を食べると健康にいい、と言っていたとします。すると、ふだんは買わない食材をスーパーで買った、という経験を持っているひとは多いのではないでしょうか? よく考えないで反応してしまうこの反応を 「固定的動作パターン」 といいます。 ここでは、人間はテープのようにある情報にふれたとき、「カチッ・サー」と反応する性質があることを覚えておいてください。 返報性 返報性とは、なにかをしてもらうと相手に返さずにはいられない気持ちになることです。 誕生日にプレゼントをもらった相手には、お返しをしなければいけない気持ちになったことがあるひとも多いのではないでしょうか?
影響力の武器 ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩の返報性)とは? 恋愛や交渉に効果あり! 「返報性の原理」の応用として、「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックがあります。 日本語では、「譲歩的要請法」と訳されたりしています。 また、ロバート・B・チャルディーニ氏の著書『影響力の武器』のなかでは、... 2019. 02. 20 影響力の武器 心理学 影響力の武器 コントラストの原理(知覚のコントラスト効果)とは?恋愛やビジネスに効果あり! 人間の知覚には、必ず「コントラストの原理」というものが働きます。 これは、「知覚のコントラスト」とも呼ばれます。 私たちには、なにも比較対象がない場合と、比較対象がある場合とでは、物理的な現象にしろ、商品やサービ... 【影響力の武器：要約】6つの心理の解説まとめ | 営業力の武器. 19 影響力の武器 心理学 影響力の武器 返報性(返報性の原理・返報性の法則・返報性のルール)と対策 「返報性」は、社会学者や人類学者によると、人間文化の中で、最も広範囲に存在し、また、最も基本的な要素となっている規範のひとつと言われています。 「返報性」は、「返報性の原理」、「返報性の法則」、「返報性のルール」など、さまざま... 18 影響力の武器 心理学 影響力の武器 影響力の武器 は オーディオブック版がおすすめ! 『影響力の武器 - なぜ、人は動かされるのか(原題:"Influence: The Psychology of Persuasion"』は、アメリカを代表する社会心理学者である、ロバート・B・チャルディーニ氏による世界的なロングセラーです。... 16 影響力の武器 本・オーディオブック
次回も影響力の武器の続きを見ていきたいと思います!
この6つの心理トリガーを上手く活用・実践することで、あなたが営業職や販売員などの仕事についているならば良い成果を上げることができると思います。 知っているだけでも不要な物を買わされてしまったり詐欺に引っ掛かるリスクをグッと回避することができるので、繰り返し見ていただければと思います。 最後までご覧いただきありがとうございました。 仕事で役に立つだけでなく詐欺などにもひっかかりにくくなるので、ぜひ手に取っていただきたい一冊です。 あなたの暮らしに役立てば幸いです。 リンク
著者・あらすじ ロバート・B・チャルディーニ アリゾナ州立大学心理学部名誉教授。米国を代表する社会心理学者の一人であり、社会的影響過程、援助行動、社会的規範などに関する数多くの業績で学界をリードしてきた。ウィスコンシン大学、ノースカロライナ大学、コロンビア大学で心理学を学んだ。ミルウォーキーに生まれ、さらにイタリア系一家の子どもとして育った。 あらすじ 米国を代表する社会心理学者が、「心理的な力」について解説します。「影響力の武器とは」「社会的証明」「権威」など、人が動かされてしまう原因を解明します。 1. 人を動かす6つのアプローチ、「影響力の武器」とは？ | CONTENT MARKETING LAB（コンテンツマーケティングラボ）. なぜ人は「動かされる」? 本書はサブタイトルでもある「人はなぜ動かされるのか?」を、エビテンスと共に解説したものです。「動かされる」その要因は、何でしょうか?それが「固定的動作パターン」です。「固定的動作パターン」とは、規則的で盲目的な、機械的な行動パターンのことを指します。例えば、「七面鳥」。「七面鳥」の母鳥は面倒見が良いことで知られていますが、この行動は実のところ、あることがきっかけとなっているのです。 それがヒナたちの「ピーピー」という泣き声です。この「ピーピー」という鳴き声が聞こえると、献身的に面倒を見始めます。興味深いのは、「ピーピー」という鳴く対象であれば、イタチの剥製であっても、面倒を見始めるのです。逆に、「ピーピー」と鳴かなければ、実の子でさえ、面倒を見ないといいます。 著者はこれを「カチッ」「サー」と呼んでおり、テープの再生ボタンを「カチッ」と押すと(「ピーピー」という鳴き声がすると)、「サー」(面倒を見出す)とテープが回りだし、一定の標準的な行動が表れるというのです。これは私たち人間にも当てはまり、この固定的動作パターンが大きな影響力を持っていたのです。 2. 「決める」と一貫したくなる 「固定的動作パターン」によって人が動かされることがわかりました。では、具体的にどんな「パターン」があるのでしょうか?ここで紹介するのは、「コミットメットと一貫性」です。これは自分が一度、決定してしまったことを「一貫したい」、または「一貫していると見られたい」といった欲求のことです。 例えば、みんなの前で「私は真面目です」と公言したとします。すると、本心ではやりたくなくても、「真面目」を貫き通そうとしてしまうのです。つまり、コミットしたことを、一貫していたいと圧力がかかってしまうのです。これこそが、影響力の武器で、人はつい動かされてしまうのです。 では、なぜそこまで人は、この一貫性を保とうとしてしまうのでしょうか?それは、複雑な現代生活を営む上で、「思考の近道」となるからです。ある問題に対して、「自分はこういう人間だ」と決まっていれば、すぐに対応できるからです。 これもまさに「カチッ」「サー」であり、瞬時に何を言い、何を信じ、何を行動すればよいかわかり、あとは一貫性を保てばいいだけです。つまり、思考にとって「一貫性」は、便利で楽だから、「カチッ」「サー」という力が働くのです。以上を踏まえると、私たち人間は、一度「こうだ」と決めると、それを守ろうとしてしまう性質があったのです。 3.
この好意のルールをビジネスの場面に 落とし込むと CMが上げられます。 日常用品のCMでは、好感度が高く 親しみのあるアイドルが起用されます。 スポーツ用品のCMでは、 そのスポーツのプロの選手で 世界的にも有名な方が起用されます。 また、取引先に行く際には 容姿端麗な部下を 連れていく事や 笑い方 背格好がにている同僚 を連れていく事が挙げられます。 5:権威-服従のルール 人は、 権威者の命令には とにかく従おうとする ということが分かっています。 権威と認められた人からの情報は、 ある状況で、どのように行動すべきかを 決定するための近道を 提供してくれると考えられます。 「大学教授」や「医師」などが言う 専門的な知識は合っているか 間違っているかを別にして その「大学教授」・「医師」という 肩書きによってその言葉に 従ってしまいます。 5-1:服装による服従のルール また、その他に服装に対しても 服従のルールが働きやすくなります。 例えば、私たちは 警察官の制服を着た人をみると 無意識の内にその人を 信用する場合があります。 その職業特有の制服を 権威のシンボルとして認識するため、 先程説明した連合と関連してきます。 5-2:権威-服従のルールをビジネスに応用すると? この権威-服従のルールを ビジネスの場面に落とし込むと… 例えば、販売員は 自分が販売する商品に関連する 資格や講習会を受講し 名刺や自己紹介文に その情報を入力します。 そうすることで買い手に 肩書きを印象付けさせる事ができ 権威-服従のルールが働きます。 人は、商品の購入機会を失いかけると その機会をより価値のあるものとみなします。 6-1:個数の限定 商品の個数に限りを持たせると 希少性を出すことが出来ます。 例えば、 「在庫限り」 「限定3個」 「限定100個限り」 などが当てはまります。 6-2:期間の限定 季節や時間等の期間を限定することで 希少性を持たせることが出来ます。 例えばですが、 「夏季限定」 「冬季限定」 「今年限り」 「8月限定」 「24時間限定」 このように期間に限定を つけることで、希少性を 持たせることが出来ます。 上記の2つの例のように 店でよく見る数量限定や 最終期限といった 販売する量や期間に限りがあると 希少性のルールが働きます。 また、希少性のルールでは 商品の必要性よりも その商品を所有する事に 意味を見出すため、通常の定額よりも 高額なプレミア価格で取引されます。 6-3:希少性のルールをビジネスに応用すると?