強い営業組織には売上に直結する業務への集中が不可欠。営業組織の課題や、成果を生む体制構築方法を紹介します。 【こんな方におすすめ】 ・生産性が高い営業組織を作りたい ・営業チームの成功事例を知りたい ・外注を営業組織でも有効活用したい
原価を削減する バックを例にすると、作るためにかかる材料費の5, 000円を下げることが「原価の削減」にあたります。価格が安い材料に変えたり、同じ材料でもまとめて購入して少しでもコストを下げたりすることなどが検討できます。なお、自社で製造している場合には、人件費、設備費用、工場でかかる電気代なども原価に含まれるため、これら費用の削減も検討対象となります。 3. 販管費および一般管理費を削減する バックの宣伝などにかかった3, 000円を下げることが「販管費および一般管理費の削減」にあたります。販売費とは広告宣伝費や販売手数料などをさしており、売上によって変動する費用(変動費)となります。つまり、売れば売るほど額は上がっていくため、変動費については率でチェックする必要があるでしょう。 一般管理費とは、交際費や旅費交通費間接部門の人件費、減価償却費などです。これらのコストは売上の大小にかかわらず発生するため固定費となります。もしその月の売上がゼロだとしても発生する費用になるため、できるだけ最小限で抑えるように常に改善ポイントを探る必要があります。 2019年の営業利益ランキング 出典元: Yahoo! ファイナンス Yahoo! 営業訪問難のアフターコロナ時代でも売上を上げるセールステック活用法 | 営業ラボ. ファイナンスのデータをもとに、全市場における営業利益のランキングを紹介します。出典元のキャプチャ画像は2019年11月26日が最終更新日のデータとなりますが、上位にはトヨタ自動車、ソフトバンクグループ、日本電信電話、三菱UFJフィナンシャル・グループなど、世界的にみても大きな企業がライクインしています。 このランキングは全市場が対象となるため、東証1部、東証2部、東証マザーズ、JASDAQスタンダードなどの市場ごとのランキングが見たい方は、ぜひ Yahoo! ファイナンスの公式サイト で確認してみてください。 また、細かい業種別の営業利益ランキングが見たい方は 日本経済新聞の公式サイト でも確認できます。各業種の1位~100位までが確認できますので、あわせてこちらもチェックしてみてください。 まとめ 今回の記事では営業利益とその計算方法、そして改善方法についてご紹介いたしました。営業利益は企業の収益性を知る上で非常な指標です。さらに理解を深めるために、まず自社や担当事業の営業利益額・率はどのくらいなのか、競合他社や業界平均値と比べてどうかなど、今回の記事を参考に調べてみてください。 記事でも紹介したとおり、営業利益率を上げるコツは売上を増やすことですが、営業の人材不足によって少ない人数で売上を上げざるを得ない企業も少なくありません。少ない営業人数で売上を上げるには、営業効率を上げることが肝心です。こちらの資料では営業がより商談に集中するためのポイントを紹介しています。無料でダウンロードできますので、ぜひご活用ください。 売上につながる業務は4割のみ 「外注」を活用して成果を生む営業組織を作るには?
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本コラムの第13回でお話ししましたが、営業計画とは、PDCAのC(検証)に対する指標です。 第13回 営業マネジメント ・・・売上UPを実現する目標と計画 この検証するための指標となる営業計画を策定するためには二つのポイントがあります。 ■ 実行可能な(実現性のある)計画 ■ 検証・修正できる計画 営業計画を見ていると上記二つが欠けていることが多い・・・ ■ 上層部からの売上予算を各営業組織や個人に落としているだけ ■ 前年実績と顧客資産(既存顧客・見込み顧客)から「×○%」で検討するだけ ■ 商談件数、提案件数など数値計画はあるが根拠や施策のない、 または漠然としている計画 ■ 課題と対策が漠然としている ■ 対策が販促施策やチャネル、人数・体制ばかりで、その他は個人任せ その結果・・・ ■ そもそも計画が実行できない ■ 計画を修正しながら目標達成を目指すことができない ■ 計画を立てても実行するための施策や環境がなく、目標を追えない ■ 目標達成が計画と関係なく個人依存、運依存 ■ 営業社員が計画を意識しない このような状況を多く見てきました。 皆さんの会社はいかがでしょうか? ~ 実行可能な営業計画とは ~ そもそも営業計画とは戦略とセットで考えるものです。 その戦略を考える前提として下記三つの分析(3C)が必要です。 ■ 市場・顧客(Customer)・・・外部要因 ■ 競合(Competitor)・・・外部要因 ■ 自社資産・商品(Company)・・・内部要因 この3C分析は売上を上げるためにどのような営業を行うかを考えるための材料であり、ということは、決して営業企画等の企画部門だけが考えればよいものではなく各営業部門で考えなくてはいけないことであり、そして、部長、課長、営業担当者の各レイヤで考えなくてはならないのです。 しかし、現実はほとんどの営業組織で3C分析をやっていない・・・ 実際に、営業研修で「3C分析をやったことがある人?」と聞くと 3C分析をやったことがあるどころか、3C分析を知らない人も多い・・・ これは、日常の営業活動で感じている顧客や競合、自社のことを頭の中だけで考え、きちんと情報を洗い出し整理し分析していないということです。 その結果、戦略や戦術に活かせていないのです。 ~ 実行可能な戦略 ~ 戦略とはこの3Cを分析し、最低限下記項目を検討する必要があります。 ■ どのようなターゲットに?
ITは「コスト削減」だけでなく「売り上げ向上」にも積極的に活用されている! 売り上げ向上のために企業はさまざまな方法をとってきましたが、IT活用の重要度は増す一方です。ITはこれまで、コスト削減などの「守りの経営」に活用されてきましたが、売り上げ向上を直接狙う「攻めの経営」にも活用されるようになってきました。 実際、多くの企業がITを活用し売り上げを上げています。 IT活用で売り上げを上げるチャンスは山ほど! 積極的なIT活用を。 売り上げを上げるためのIT活用法には、「営業支援」「Webマーケティング」「業務効率化」 「情報の共有・見える化」「データ分析」などさまざまな方法があります。 「まだITを十分に活用できていない」「ITの重要性は分かっているけど手を出せていない」という会社は多いはずです。そのような会社は、積極的にITを活用して、企業の売り上げを上げるチャンスを少しでも生かしましょう。 まずは効果の見えやすい「営業支援」と「業務効率化」のIT活用から! その1. 営業の売上が上がらない？単価が低い人・高い人の考え方を3分で比較！ | 大学から転げ落ちたダメ営業マンが0から月700万売り上げた方法. IT活用による「営業支援」 営業をしていると「無駄が多いな」と感じることはありませんか。「商談先から会社の資料にアクセスできればいいのに…」などはよく聞く悩みです。ITを活用して効率的に営業を行う方法をご紹介します。 営業を支援する具体的なIT活用例 「 顧客管理(CRM)システム 」で、顧客とのコンタクト・商談履歴を共有できるようにすることで、最適な対応が可能に。長期的に良好な関係が構築でき、リピート率も向上。 「 紙の資料・カタログをタブレット化 」し、どこでも充実したプレゼンができ、商談成功率アップ。 「 在庫管理システム 」で、発注時の在庫に関するトラブルを防止し、契約機会のロス抑制。 人気の対策は、「リモートアクセス」 「リモートアクセス」なら、営業先からでも社内データにアクセスできるようになります。 「あの資料を持ってきておけば…」という悩みももう不要です。顧客との商談の間でも、会社にある必要なデータをすぐに利用することができます。また移動中も社内のデータを使って仕事が進められるため、移動時間の有効活用につながります。 その2. IT活用による「業務効率化」 日々の業務の中にも無駄なことは多いものです。無駄な時間を極力抑え、売り上げにつながる仕事により時間を割けるようにするためのIT活用の方法をご紹介します。 業務効率化のための具体的なIT活用例 「 基幹業務システム 」の導入で、勤怠管理や業務日報、経費精算などの日常業務の手間を削減。 「 名刺管理ツール 」で、煩雑になりがちな名刺管理を自動化し、管理・整理に費やす時間を短縮。 「 紙文書の電子化 」で、資料の検索性を向上し、書類を探すための無駄な時間を削減。 特に注目されているのは、「グループウェア」 グループウェアにはチャット、スケジュール、データ共有など情報共有・確認を円滑にする機能が多数含まれています。 グループウェアがあれば「Aさんに聞かないとスケジュールが分からない…」「会議室が空いているか分からない…」などで悩む必要もありません。積み重なると莫大な時間を消費されるコミュニケーションですが、うまく効率化して、時間を有効に使いたいものです。 現場の声から、売り上げについて考える 実際に現場で働く人々のリアルな声をアンケートで集めました。 部長職が考える売り上げ阻害要因 部署の「ヒト・モノ・カネ」を預かる部長職100名に、売り上げ阻害の要因について、上層部・部下の2つの視点から答えてもらいました。 部長100人の本音!
「源泉営業とは、いったいどんな仕事?」 不動産営業への就職を考えている人の中には、そういった疑問を抱えている人もいるのではないでしょうか。 源泉営業とは、 営業マン自身が新規の顧客を発掘する営業方法のこと です。不動産業界には、源泉営業以外の営業方法もあります。それぞれの仕事の違いを知れば、 自分に合った就職先を選ぶことが可能 です。 今回は不動産営業の種類を紹介するところから始まり、源泉営業のメリット・デメリット、成果を上げるコツなどをお伝えします。 就職・転職活動中の人はもちろん、源泉営業の成績を上げたい人もぜひ参考にしてください。 1. 源泉営業とは?【反響営業との違い】 前提として、不動産業界には 「源泉営業」の他に「反響営業」「紹介営業」 といった営業方法があります。 種類 集客方法 よく見られる職種 メリット デメリット 源泉営業 飛び込み、テレアポ、メール、キャッチ など ・賃貸仲介 ・売買仲介 ・新築建売販売 ・新築マンション販売 ・ インセンティブが大きい ・営業力がつくため独立しやすい ・断られやすい ・ 精神的に辛い 反響営業 会社が出している 広告 へのお問い合わせなど ・新築投資用ワンルーム販売 ・マンションor土地の買取業者(BtoB) ・ワンルーム系の売買仲介 ・興味がある人と話せる ・ 断られにくい ・ インセンティブが少ない ・独立してもスキルを活かしにくい 紹介営業 既存顧客や取引先からの 紹介 ・買取業者 ・警戒されにくい ・ 紹介がなくなると営業できない どの営業方法であっても、ゴールは不動産を契約してもらうことです。しかし、 「営業マン自身が集客をどこまでやるか」 という点が違います。 ほとんどの不動産会社では、紹介営業がメインとなることはほぼないため、以下では「源泉営業」と「反響営業」を主に紹介していきます。 1-1. 源泉営業とは?【メリット・デメリット】 源泉営業は、 新規のお客さんの獲得から契約までのすべてを営業マン自身が担当する 仕事です。 新規のお客さんを獲得する方法は、ハードなことが特徴です。名簿の上から順番にひたすら電話をかける「テレアポ」、民家にいきなり訪問をする「飛び込み」などは、話を聞いたことのある人が多いでしょう。 反響営業と違い広告費用がかからないため、頻繁に広告を出せない 中小企業に多い 営業方法です。 1-1-1.
6倍にしたお客様もいます。 →【ベネフィット・ワン様事例】若手育成、部署間連携に成功し、受注件数は3. 6倍に。 既存の営業のやり方を変えるなら、ぜひ選択肢のひとつに入れてください。
自動車学校と教習所の違いってなんですか?
自動車学校と教習所、呼び方の違いには意味があるって、知っていましたか? それぞれの特徴につながるので、理解しておくとどちらが自分に合っているか選びやすくなります。正しくは、下記のように2つの呼び方があります。 あなたに合った自動車学校をココから診断! 指定 自動車教習所 自動車学校 一般的には「 指定自動車教習所 」もしくは「 指定校 」と呼ばれています。公安委員会が行う技能試験が免除されるという、法的な地位が与えられた自動車運転者教育機関であり、公共性の高い学校のことです。一日の教習時限に制限あります。 届出 自動車教習所 教習所 一般的には「 届出自動車教習所 」もしくは「 届出校 」と呼ばれています。公安委員会が行う技能試験が免除されないため、すべての試験を免許センター(公安)で受ける必要がある学校のことです。一日の教習時限に制限がない為、例えば長時間の教習も可能です。
免許を取得する人の状況によってどちらがオススメという事はないと思います。 例えば運転免許を持っていた方で法令知識も運転技術もしっかり持っているような方が、免許の更新を忘れて免許を失効し、免許を再取得するに当たっては届出自動車教習所の方が良いという事が出来るかもしれません。 それに対して初めて免許を取りたいという方や技術や知識に不安があるような方は指定自動車教習所の方が良いかもしれません。 ちなみに「新規に免許を取る人のうちの97%は指定自動車教習所を卒業」(出典:全日本指定自動車教習所協会連合会HPより)しているという事です。 どちらに通うにしても絶対的な料金は決して安くはないので慎重に検討して後悔のない教習所選びをすることをオススメします。