書評 消費者の購買意思決定プロセス ─環境変化への適応と動態性の解明─ 青木 幸弘 著者情報 ジャーナル フリー 2012 年 18 巻 1_2 号 p. 1_2_85-1_2_94 DOI 詳細
ターゲティングにおいて、顧客像を具体化することは重要です。しかし、「誰を顧客とするか? 」は深く考えると複雑です。 例え、ターゲットを定めたとしても、具体的な個々の「顧客」をどこまで描けばよいのかは、意外と複雑です。そこで、必要なのが「DMU=Decision Making Unit」です。 BtoBにおいて、意思決定関与者(DMU)は複数人いるのが普通 法人向けのBtoBビジネスにおいて、「顧客」とはなんでしょうか? 「顧客企業? 」「窓口担当者? 」 通常、法人顧客において購入意思決定に関わる人(関与者)は複数います。これら意思決定関与者(DMU)を把握することが重要です。 決裁権限で意思決定関与者(DMU)は縦に増加 比較的単純な意思決定構造、例えば、「1万円の備品購入」であれば、直属上司に「これ買ってよいですか?
購買決定 評価後、どの製品を購入するかを決定するをします。 消費者は購買にあたり、最大5つの特長で吟味すると言われています。 例:スマートフォンの場合 1. 価格(5万円以下) 2. ディスプレイサイズ(4〜5inch) 3. 容量(32G以上) (Android) 5. 色(シルバー) 消費行動では決定項目は少ないことを好み、あまり考えたくない心理があります。 購買価格が高くなれば、ある程度時間を掛けて評価と吟味はしますが、価格が下がるほど吟味時間、項目も少くなります。 また、購買の最終決定はさまざまな要因によって左右されます。 妨害要因 消費者が評価を定めたあとでも、購買を妨害する要因として「他者要因」と「状況要因」があります。 他者要因: 他者が「センスが悪い」といった否定的な態度を示していたら購買を躊躇する場合があります。その他、店員の態度が悪かったという理由で購入意向があったとしても、買わずに店を出ることもあります。 状況要因: 手元に届くまでに長期掛かる場合は、購買を躊躇する場合があります。 リスク要因 購買時に消費者が知覚するリスクには次のようなものがあります。 1. 機能的リスク: 期待通りに機能しない。 2. 身体的リスク: 身体に害を及ぼす。 3. 金銭的リスク: 金額に見合わない。 4. 社会的リスク: 他者に害を及ぼす。 5. 購買意思決定プロセスを分かりやすく解説／顧客が製品サービスを買うまでに考えることとは？ – ビジネスに役立つ情報を発信 マーケットジェネレーター. 心理的リスク: 精神的に害を及ぼす。 6. 時間的リスク: 代替品を探す時間がかかる。 量や質は、金額やブランド、消費者個人によって異なります。 このリスクを軽減や回避する策として、企業はリスクを理解し、情報の提供やサポートの充実、保証を付けるといった方法があります。 ヒューリスティックス(心理的な近道)要因 多くの評価をした場合もしない場合も、購入の意思決定をする際は、評価自体にボーダーラインを設け、心理的に意思決定を簡便に行う(ヒューリスティックス) を行います。 購買の際の、ヒューリスティックスは、消費者の特性として、総合型、優先型、消去型の3種類の嗜好に分類できます。 総合型: 全体的なスペックや満足度が、総合的にある程度の基準を満たしている製品を選択する。 優先型: 最も重視しているスペックが最高レベルの製品を選択する。 消去型: ある重視した属性が満足できない水準の製品を選択しから消去して残りを選択する。 消費者はどれか一つのみタイプであるとは限りません。それぞれを組み合わせる場合もあります。この判断もどのタイプを取るかは消費者個人の特性や、置かれている環境によって異なります。 5.
Attention(注意) 顧客の注意を引く 2. Interest(関心) 顧客に商品を訴求し関心を引く 3. Desire(欲求) 顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる 4. Action(行動) 顧客に行動を起こさせる ◆ AISAS(エーサス、アイサス)の法則 インターネットでの消費者の購買決定プロセス ネットでの購買決定のプロセスモデルとしてAIDMAに対比されるものとして日本の広告代理店の電通等によりAISAS(エーサス、アイサス)というモデルが提唱された。 3. Search(検索) 4. Action(行動、購入) 5. Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう) ブログやSNS・口コミサイトなどのCGM(Consumer Generated Media)が普及している現在では、消費者同士による商品の使用感や感想などの情報交換・共有が日常化してきている。 Share(情報共有)された情報をSearch(検索)するといったループの状況が形成される特徴があります。 ◆ AIDCA(アイドカ)の法則 (ダイレクトマーケティングでの)消費者の購買決定プロセス AIDCA(アイドカ、アイダカとも)の法則とは、消費者が消費行動を行うまでの心理的な過程を表した消費者行動分析モデルの名称。 AIDMAの記憶(MEMORY)のMが確信(CONVICTION)のCに置き換わった法則。 ダイレクトマーケティングの場合、広告よりも詳細な情報を伝えることができ、これはいいという確信をもってもらう可能性が高いため、AIDCAの法則を踏まえることが有効。 ※ サンプリング、店頭販売、などがAIDCAの考え方に近しいプロモーション戦略かもしれません。 4. 「AIDMA」、「AIDA」、「AISAS」、「AIDCA」の法則 ビジネスフレームワーク | iso.labo. Conviction(確信) 5. Action(行動、購入) 【参考サイト】 「Media Graphics Institute」「静岡県のWEB制作会社/4plus Inc. 」「アンヴィコミュニケーションズ」「立命館大学 林研究所」「ネットショップをAIDASで考える」「グロービス・マネジメント・スクール」「1分間で身につけるMBA講座」「ウィキペディア」 より このページが「面白い・役に立つ・参考になる」など 誰かに教えたいと思いましたらソーシャルメディアで共有お願いします!
普段何かを購入する時にどんな手順で購入しているでしょうか?
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小選挙区開票速報:北海道(定数12) 氏名 得票数 ・ 得票率 略歴 政党 新旧 当選 回数 重複 道下 大樹 (41) 139, 110 53. 48% 〈元〉道議 /民 立憲 新 1 回 比例 船橋 利実 (56) 120, 987 46. 52% 〈元〉道議 自民 元 2 回 吉川 貴盛 (67) 104, 824 41. 35% 党道会長 前 6 回 松木 謙公 (58) 74, 425 29. 36% 学校法人理事長 /民 希望 4 回 金倉 昌俊 (43) 52, 626 20. 76% 党道副委員長 共産 0 回 小和田 康文 (47) 21, 643 8. 54% 行政書士 維新 荒井 聰 (71) 141, 680 54. 36% 〈元〉国家戦略相 /民 8 回 高木 宏寿 (57) 118, 961 45. 64% 北海道4区 北海道の小選挙区一覧 札幌市手稲区、札幌市西区4区域、小樽市、島牧村、寿都町、黒松内町、蘭越町、ニセコ町、真狩村、留寿都村、喜茂別町、京極町、倶知安町、共和町、岩内町、泊村、神恵内村、積丹町、古平町、仁木町、余市町、赤井川村 確定得票 中村 裕之 (56) 104, 054 45. 92% 3 回 本多 平直 (52) 90, 619 39. 99% 〈元〉経産政務官 /民 高橋 美穂 (52) 31, 941 14. 09% 北海道5区 北海道の小選挙区一覧 札幌市厚別区、江別市、千歳市、恵庭市、北広島市、石狩市、当別町、新篠津村 和田 義明 (46) 142, 687 49. 84% 〈元〉三菱商事社員 池田 真紀 (45) 135, 948 47. 49% 社会福祉士 /民 森山 佳則 (50) 7, 632 2. 新宿区新小川町 歴史. 67% 幸福実現党員 諸派 北海道6区 北海道の小選挙区一覧 旭川市、士別市、名寄市、富良野市、鷹栖町、東神楽町、当麻町、比布町、愛別町、上川町、東川町、美瑛町、上富良野町、中富良野町、南富良野町、占冠村、和寒町、剣淵町、下川町、美深町、音威子府村、中川町、幌加内町 佐々木 隆博 (68) 136, 312 54. 49% 〈元〉農水副大臣 /民 今津 寛 (71) 113, 851 45. 51% 党安保調査会長 7 回 北海道7区 北海道の小選挙区一覧 釧路市、根室市、釧路町、厚岸町、浜中町、標茶町、弟子屈町、鶴居村、白糠町、別海町、中標津町、標津町、羅臼町 伊東 良孝 (68) 95, 200 66.
60% 〈元〉釧路市長 石川 明美 (66) 47, 740 33. 40% 党地区副委員長 北海道8区 北海道の小選挙区一覧 函館市、北斗市、松前町、福島町、知内町、木古内町、七飯町、鹿部町、森町、八雲町、長万部町、江差町、上ノ国町、厚沢部町、乙部町、奥尻町、今金町、せたな町 逢坂 誠二 (58) 125, 771 55. 40% 〈元〉首相補佐官 前田 一男 (51) 101, 243 44. 60% 〈元〉松前町長 北海道9区 北海道の小選挙区一覧 室蘭市、苫小牧市、登別市、伊達市、豊浦町、壮瞥町、白老町、厚真町、洞爺湖町、安平町、むかわ町、日高町、平取町、新冠町、浦河町、様似町、えりも町、新ひだか町 堀井 学 (45) 108, 747 46. 75% 外務政務官 山岡 達丸 (38) 88, 320 37. 97% 〈元〉NHK記者 /民 松橋 千春 (35) 35, 543 15. 28% 党地区常任委員 北海道10区 北海道の小選挙区一覧 夕張市、岩見沢市、留萌市、美唄市、芦別市、赤平市、三笠市、滝川市、砂川市、歌志内市、深川市、南幌町、奈井江町、上砂川町、由仁町、長沼町、栗山町、月形町、浦臼町、新十津川町、妹背牛町、秩父別町、雨竜町、北竜町、沼田町、増毛町、小平町、苫前町、羽幌町、初山別村、遠別町、天塩町 稲津 久 (59) 96, 795 50. 13% 党道代表 公明 神谷 裕 (49) 96, 282 49. 87% 〈元〉参院議員秘書 /民 北海道11区 北海道の小選挙区一覧 帯広市、音更町、士幌町、上士幌町、鹿追町、新得町、清水町、芽室町、中札内村、更別村、大樹町、広尾町、幕別町、池田町、豊頃町、本別町、足寄町、陸別町、浦幌町 石川 香織 (33) 98, 214 54. 上落合 (新宿区) - Wikipedia. 47% 〈元〉アナウンサー /民 中川 郁子 (58) 82, 096 45. 53% 〈元〉農水政務官 北海道12区 北海道の小選挙区一覧 北見市、網走市、稚内市、紋別市、猿払村、浜頓別町、中頓別町、枝幸町、豊富町、礼文町、利尻町、利尻富士町、幌延町、美幌町、津別町、斜里町、清里町、小清水町、訓子府町、置戸町、佐呂間町、遠軽町、湧別町、滝上町、興部町、西興部村、雄武町、大空町 武部 新 (47) 97, 113 54. 14% 環境政務官 水上 美華 (35) 58, 422 32.