書評 消費者の購買意思決定プロセス ─環境変化への適応と動態性の解明─ 青木 幸弘 著者情報 ジャーナル フリー 2012 年 18 巻 1_2 号 p. 1_2_85-1_2_94 DOI 詳細
購買後の行動 製品後は、問題のために製品・サービスを使用します。 もし、問題解決を十分にしない場合は、失望します。 失望されれば再購買は難しくなるほか、同じメーカーからの購入も控えることも考えられます。 逆に期待を満たせば満足しますし、同じメーカーからの購入も増える可能もあります。 上記の反応は、消費者個人ではなく、消費者の周辺へ、クチコミやアドバイスなど、情報源とて広がる可能性があります。 そのため過度の期待をさせない情報提供も必要となりますし、逆に期待を低くして購入後の評価を高める広告方法もあります。 まとめ 消費材や低価格の商材は、消費者も多くの評価や吟味を行わいので、企業は商業的情報源などを使い広告から購入に繋げるケースが多いですが、 耐久性や高価格帯の商材は、より時間を掛けて評価や吟味を行わうので、それぞれのプロセスにおいてユーザー目線での販売促進が必要となってきます。全てを完璧にすることは時間的、投資的に難しい場合が多く、商材と消費ターゲット属性を見抜いて、重点的に補完することが、定石と言えます。
商品を販売するにあたり、消費者の購買決定プロセスを理解することは重要です。購買決定プロセスの中で消費者心理は変化します。消費者の状況に応じて、適切な方法を検討し施策すれば購買を促進することが可能です。 また、購買決定プロセスはユーザーの触れるメディアによっても変わってきます。「インターネット」なのか?「広告」なのか?「ダイレクトマーケティング」なのか?「短期的な観測」なのか?「長期的な観測」なのか? サービス属性を見極め購買決定プロセスを考える必要があります。 本ページは購買決定プロセスがどのようなものなのか理解するために「AIDMA」、「AIDA」、「AISAS」、「AIDCA」について、まとめました。ビジネスチャンスを広げる、きっかけになれば幸いです。 ◆ AIDMA(アイドマ)の法則 (短期的な)消費者の購買決定プロセス AIDMA(アイドマ)の法則とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。 1. Attention(注意) 2. Interest(関心) 3. Desire(欲求) 4. DMU(意思決定者)と購買意思決定プロセス | 英数字 | マーケティング用語集 | 株式会社シナプス. Memory(記憶) 5.
」「どのように意思決定に影響を及ぼすか? コトラーの購買意思決定プロセスとは？消費者は5つの段階を通過する | ゆうゆうブログ. 」「意思決定に及び素影響力はどのくらいか? 自社に対する態度は? 」などを把握しましょう。 工場生産設備のDMUマップ DMUマップ作成プロセス DMUマップ作成プロセスは、図のように大きく「マップの枠を作る」「マップ詳細化」「仮説検証」の3ステップとなります。 DMUマップは、最初から完璧なマップができるわけではありません。、まずは、仮説でDMUを作っていくことが重要です。仮説検証のPDCAを回して、DMUマップをバージョンアップしましょう。 BtoCにおけるDMU BtoC(消費財)では、基本的には、「ある1人の顧客像」を思い浮かべて「顧客=20名意思決定者」と考えることが多いでしょう。例えば、「首都圏在住の20代独身男性」といった具合です。実際に、低価格品、日用品などでは、1人の顧客像を具体的にイメージすれば、済む商品も多いと思います。 しかし、「BtoCマーケティングなら、すべてDMU=1人」と考えてしまうと、間違ったマーケティング戦略を立ててしまう可能性があります。 BtoCのDMU例:家族の意向が重要になる商材 例えば、「家」や「車」を購入するときをイメージしてみましょう。 私(40歳男性、賃貸アパート、既婚、子供1人)は、私だけでマンション購入の意思決定が可能でしょうか? 妻の意向はもちろん入ってきますね。むしろ私より妻の意向の方が強いかもしれません。「中学は名門中学に入れたい」という教育ママも多いでしょう。 また、子供は、小学生か中学生か、あるいは幼児かで、直接・間接的に影響を与えそうです。ある程度の年齢になったら、「(今はないが)自分の部屋がほしい」と言い出したりするでしょう。 つまり、顧客を1人ではなく、家族構成まで含め「意思決定関与者(DMU)」として思い描く必要があります。 「DMU(意思決定者)と購買意思決定プロセス」を学ぶ企業研修 顧客ニーズヒアリング研修 「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。 BtoBマーケティング研修基礎 「BtoBマーケティング研修基礎」は、BtoB企業向けにマーケティング思考の基礎を共通言語化する企業研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングの基本ポイントも解説します。
久しぶりにLINEをしたいと思ったとき、とっさに思い浮かぶのは「元気?」というメッセージ。 しかし、 「元気?」は返信率を激減させる危険ワード!! 🙅 では、久しぶりにLINEするときには、どんな言葉を送ったらいいのでしょうか?🤔 具体的な例文と共に、返信率をあげるためのネタを10個ご紹介します。 久しぶりのLINEで返信率をあげるネタ10選 久しぶりにLINEをする時、なんて連絡すれば返信が見込めるのでしょうか? 忘れられない女性に久しぶりに連絡したい時のLINE方法｜相席ナビ. 話す話題も特にない相手から、久しぶりに「元気?」といわれても、返信しづらいのはいうまでもありません。 特に男性から女性に対する連絡の場合、 「うざい」と思われてしまう可能性もあり、返信をしない、あるいは「スタンプのみ」で返すこともある ようです。しかし、状況を利用し、うまく連絡することで、返信率はぐんぐん上げられます! 10個の例をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。 「久しぶりにみんなで集まるよー」と同窓会を建前にする 同窓会が開かれる時を利用して、気になる相手や連絡を取りたい相手にLINEをしてみましょう!「久しぶりにみんなで集まろう!」と呼びかけるLINEを利用して、その後の会話につなげてしまいましょう。 何かLINEをするための"きっかけ"を用いることで、返信が来る確率はとても高くなります。 逆に「元気?」などの、他愛のない普通の連絡だと、最悪返信しなくても大丈夫なことから、返信率が下がってしまう可能性が高いでしょう。特に久々の相手からの連絡となると、一旦考えてしまうことは確かです。 同窓会で集まるという「連絡事項」を使ってLINEをすることで、 嫌なイメージを持たれることもなく、スムーズにLINEができる でしょう! 「さっき◯◯にいた?」と見かけたことを伝える 例えば、以前にすれ違ったり、見かけていたりした場合は、最初に「○○にいた?」「見かけたよ!」と見かけたことを伝えてしまいましょう。 「元気?」などと社交辞令的なあいさつ文を送って、返信があってから伝えようと考える方も多いですが、最初に伝えることが肝心です。 「相手が自分の事を見かけて連絡をしてきてくれた」と分かれば、ほとんどの人が返信をしてくれるはず。 意味のないLINEにならないよう、「見かけたから連絡した」と相手にしっかり伝えれば、返信率はUPする こと間違いなしです!
?」のように質問してみましょう。会社の規模や職業にもよりますが、 ネットには載っていない相手しかわからない情報になりますので返信率は高くなります。 ③友達へのプレゼントを選ぶ際に、女性目線の意見を聞く 久しぶりのLINEとしては少しリスクが高いですが、 女性目線の意見を求めるLINEもあります。 例えば「同僚の女の子が結婚するんだけど、結婚祝いに食器系からお菓子系どっちが良いかね?女性目線の意見が聞きたくて!」といった内容です。 ここでも 女性目線の意見を聞く理由も一言付け加える事で相手の警戒心を和らげましょう。 なぜ私に聞くのかに対して、例えでは「女性目線の意見が聞きたくて!」と説明しています。 女性にモテるプレゼントの選び方について知りたい方は以下の記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください。 関連記事 どうも、TO-REN編集部です!TO-RENではLINE@を通して恋愛相談も受けているのですが、先日つぎのような質問がありました。イイ感じの女性にプレゼントを渡そうと思っているのですが、何を渡せば喜んでくれるのか[…] ④見かけたことを伝える 相手について全く情報がない場合は 見かけたことを伝えるLINEできっかけを作ってみましょう。 例えば「久しぶり!◯◯ちゃん、さっき渋谷駅にいた?
それでも、少しでも返信が見込めるよう、最後のチェックは怠らないようにしましょう。 「相手に変な印象を与えない文章になっているか?」「意味のある内容になっているか?」と確認し、返信が見込める内容かどうかを念入りにチェックしましょう。久々に送る相手へのLINEは、何度も何度も確認して送るくらいがちょうど良いのです。 連絡事項を伝える場合は、なるべく不自然にならないような「目的がきちんと伝わる文章」を送るようにしましょう 。 自然なLINEで返信率を上げよう! 今回の記事では、久しぶりにLINEする時に使えるネタを10個についてお伝えしました。 返信率を上げるためには、どのようなLINEを送ればいいのかを具体的に紹介しましたので、ぜひ参考にしてみてください。 相手に要件が伝われば、返信が返ってくる可能性は高くなるもの。不自然にならないLINEをしてみることで、相手と自然な会話につながるでしょう!