営業は「自分はお客様のニーズを十分つかめている!」と思い込んでいた。 2. 営業は「お客様との面談を行う上で必要な情報はなにか?」を理解していなかった。 3. 営業は「お客様との面談を行う上で必要な情報の扱い方」を知らなかった。 営業力アセスメントからわかった各社営業の顧客面談の状況 「お客様のニーズに応える!」を大切にしている会社で営業アセスメントを実施! 私たちが営業アセスメントを行ったIT企業A社と法人サービス企業B社は「案件数が少ない」という営業課題に直面していました。両社のマネージャーは「『顧客のニーズに応える』ということは営業にとって重要なことだ!」と考えていて、営業たちへ「お客様のニーズの理解するように!」と指示していました。営業パーソンたちも「お客様との面談ではいつもお客様のニーズを理解しようと努めている!」と話をしていました。 A社とB社の営業たちのお客様との面談を分析しますと下記のような結果でした。 この分析結果から、A社・B社の営業たちの顧客面談には下記の2つの問題があることがわかりました。 問題1. お客様の状況を聞くだけで、ニーズについては聞いていなかった 問題2. 一般的な紹介で終始し、提案にまではいたっていませんでした 問題1. 営業たちは、お客様の状況を聞くだけで、ニーズについては聞いていなかった お客様との面談の状況分析からわかるように、A社とB社の1回の面談当たりの質問数は約9回と26回でした。営業たちがお客様に質問をしていたことは主に下記のようなことでした。 ◆ 仕事内容は? ◆ 社員の数は? ◆ 今使用している設備は? ◆ 今後の投資動向は? 顧客のニーズを満たす自社の強み、経営資源の見極め | あやとり - 戦略的ウェブサイト構築集団 -. ◆ 予算は? ◆ なにか検討しているものはないか? ◆ このような商材は必要ないか? これらの質問は、「お客様のニーズ」に関する質問ではなく、お客様の状況についての質問です。お客様のニーズを理解したいのであれば、本来は下記のような情報を明らかにする必要があります。 ◆ お客様の困っていること ◆ お客様が解決したいこと 両社の営業たちはこのような「困っていること」「解決したいこと」の観点の「お客様のニーズ」について、お客様と十分に話をしていませんでした。 営業たちは、お客様の状況を聞いてはいますから「自分はお客様のニーズを十分理解できている」と思い込んでいたのです 。 問題2. 営業たちは、一般的な紹介で終始し、ご提案ができていなかった 面談の分析からわかるもう1つのことは、製品の説明・提案方法についてです。営業たちは、1回の面談当たり商品やサービスの「説明・紹介」はそれぞれ約2.
このC社では「顧客のニーズ把握」について、すでに組織的な取り組みを行っていました。実際にC社が行った組織的な取り組みは下記の手順で行われました。 1. お客様との面談状況のアセスメント 2. 取るべき「顧客のニーズ」情報の定義 3. トレーニングの実施 4. 選抜チームによる「ゴールデンケース(理想となるケース)」の作成 5. 営業評価基準の見直し 6. スキル定着に向けた継続的コーチング 上記のような一連のプロジェクト的な取り組みで、組織として「顧客ニーズの把握」を強化した結果、営業業績を向上することができたのです。そのため、「顧客のニーズ把握」より高度な営業課題である「競合対策力強化」に取り組める状況になっていました。 研修とマネージャー任せでは、実際の現場でニーズが掴めるようにならない!
「顧客のニーズに応えるためにはどうすべきか?」 「変化し続ける顧客ニーズを分析する意味はあるのか?」 「多様化する顧客ニーズへの対応策は?」 というあなたに、今回は、 中小企業や小さな会社が顧客のニーズに応えるためにはどうすればいいか? という問いに対して、ひとつの答えを提案いたします。 顧客のニーズに応えるためには、一般的には 顧客のニーズを引き出す 顧客のニーズを把握する 顧客のニーズに応える という順番で進めていくことになりますが、結論から申し上げると、中小企業や小さな会社は、大企業に比べると人材や資金に乏しく、多くの時間と労力を費やす余裕がないため、この方法をオススメしません。 では、どうすれば中小企業や小さな会社は、顧客のニーズに応えることができるのか? まずは「常識」や「前例」を疑うことから初めてみましょう。 顧客のニーズに応えるには 顧客のニーズに応えるにはどうすればいいか? お客様のニーズを満たす – 英語への翻訳 – 日本語の例文 | Reverso Context. 多くの企業は過去のデータを分析したり、インターネット検索で調べたり、お客様アンケートの結果からニーズを探る方法をとっています。 しかし、中小企業や小さな会社が、上記の方法から得た顧客ニーズをもとに、商品の開発や改善を行った場合、大抵は大きな成果を手にすることができません。 では、中小企業や小さな会社が顧客のニーズに応えるには、どんな考え方をすればいいのか?どんな方法をとればいいのか?何が必要なのか? まずは顧客ニーズの分析に疑問を呈し、顧客ニーズの多様化が進む背景を知ることからはじめ、その上で、変化が激しい顧客ニーズに応えるために必要なことは何か?を探っていきたいと思います。 それでは早速見ていきましょう。 顧客ニーズの分析に意味はあるのか 顧客ニーズの分析に、果たして意味はあるのか? 商品やサービスを新たに開発する際、多くの企業では、市場の動向を調べたり、顧客のニーズを分析することが当たり前のように行われています。 例に違わず、私も過去に新商品を開発する時、顧客のニーズや市場の動向をリサーチしようと試みたことが何度かありました。 しかし、結論から申し上げると、「あまり参考にならなかった」というのが正直なところです。 「そんなことはすでにわかっている」という表現が正しいのかもしれません。 基本的には検索エンジンの結果や競合他社の動向をチェックして、自社で実施したお客様アンケートの回答から潜在的な顧客ニーズを探り、それらをもとに自分の経験や直感から仮説を立て、商品やサービスの開発を行っていました。 政府をはじめ、様々な機関が発表している統計は全て「 過去の数字 」なので、基本的にはそこから未来予想図を導き出すことはできません。 もしそれが可能であれば、競馬や競輪において、過去のレース結果を詳細に分析することで一儲けできると思うのですが、ご存知の通り実際は不可能です。 それともうひとつ。 仮に顧客のニーズを分析することで、おおよその顧客ニーズを掴めたとしましょう。 ここで大きな問題が生じます。 過去のデータから導き出した顧客ニーズをもとに、新たに開発した商品が売れるのか?
「あなたは、ウォンツから、潜在ニーズ引き出すことができますか?」 営業・BtoBマーケティング重要スキルとして「顧客から潜在ニーズを引き出すスキル」があります。難しいスキルですが、実はシンプルに質問を重ねるだけで、顕在ニーズだけでなく、顧客自身も気づいていない潜在ニーズを引き出すことができるのです。 本コラムでは、質問を重ね潜在ニーズを引き出した事例を5つ用意しました。事例を通して潜在ニーズを引き出すコツを身につけましょう。 1. ニーズとは:ニーズとウォンツ 1-1. ニーズとウォンツ=目的と手段 「ニーズとウォンツ」とは「目的と手段」 と考えることができます。 「スポーツドリンクが欲しい」は、 ウォンツ=手段 です。顧客は、具体的にイメージし易い手段・ウォンツを発言します。一方、その目的=ニーズは、言葉にしないことが多いです。 たとえば、ニーズ=目的は「のどが渇いているので、冷たいスポーツドリンクでのどを潤したい」などでしょう。 1-2. 潜在ニーズと潜在ニーズとは ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があります。 顕在ニーズとは、顧客が自分ですでに分かっているニーズです。ここで、もし顧客自身も認識していないような、潜在ニーズを発見できれば、新たな価値提案、競合差別化ができるでしょう。 しかし、どのように潜在ニーズを顧客から引き出せばよいのでしょうか。 2. ニーズとは何か。ニーズとウォンツの違い | ナ行 | マーケティング用語集 | 株式会社シナプス. 潜在ニーズの引き出し方 2-1. 顧客の最初の発言はウォンツ 顧客の最初の要望は、「目先の顕在ニーズの実現手段=ウォンツ」であることが、ほとんどです。たとえば、「ミネラルウォーターがほしい」「エアコンが欲しい」「こういうシステムを開発してほしい」。これらはすべてウォンツです。 潜在ニーズは、顧客の頭でも整理されておらず、具体的にイメージし易いウォンツ=手段を発言しがちです。つまり、営業・マーケターは、顧客のウォンツから潜在ニーズを引き出さなければなりません。 2-2. 潜在ニーズの引き出し方 潜在ニーズを引き出す質問は「なぜ?」です。 シンプルな「なぜ?」という質問を何度か繰り返し、本質的な潜在ニーズに迫ります。 2-3. 潜在ニーズを引き出す質問バリエーション 潜在ニーズを引き出すシンプルな質問は「なぜ?」です。しかし、ストレートに「なぜ?」と聞かれると不快感を持つ人もいるでしょう。質問のバリエーションを4つ示します。場面に応じて、適切な質問法を使ってください。 ○○が欲しいのは、なぜでしょう?
差し支えなければ、○○が欲しい理由を教えていただけますか? そうなると、何がうれしいのでしょう? ○○をする目的はなんでしょうか? 3. 質問で顧客の潜在ニーズを引き出した5つの事例 潜在ニーズの引き出した5つの事例です。 ここまで掘り下げると、最初の顧客のウォンツと異なる潜在ニーズを満たす手段の選択肢が、他にもあることがわかります。つまり、解決の選択肢が広がり、顧客によりよい解決策を提示することが可能になります。。 3-1. 事例①「電動自転車が欲しい」(消費者編) 「電動自転車が欲しい」「なぜ?」 「足が太くなりたくない」「なぜ?」 「きれいでいたい」「なぜ?」 「モテたい」潜在ニーズ 潜在ニーズを満たす他の手段例 合コンの紹介 化粧品 ダイエット食品 3-2. 事例②「車が欲しい」(BtoC) 「車が欲しい」「なぜ?」 「早く家を出たくない(朝の通勤電車の時間が読めないので早く出ている)」「なぜ?」 「朝もっとゆっくり寝ていたい」「なぜ?」 「もっと寝たい、質の良い睡眠をとりたい」潜在ニーズ 快眠ベッド・枕 睡眠薬の利用 夜コーヒーを飲まない、スマホを触らない 3-3. 事例③「PlayStation4が欲しい」(BtoC) 「PlayStation4が欲しい」「なぜ?」 「アクションゲームをきれいな画面で楽しみたい」「なぜ?」 「仕事のストレスを解消したい」潜在ニーズ スポーツをする カラオケ よく寝る 3-4. 事例④「A業務の効率化をしたい」(BtoB) 「A業務の効率化をしたい」「なぜ?」 「A業務の事務社員数を減らしたいる」「なぜ?」 「減らした事務社員を営業職に転換させたい」「なぜ?」 「営業人数を増やして営業力を強化したい」潜在ニーズ 営業教育 営業サポートツールの導入 営業人員の代わりにWEBサイトを強化 3-5. 事例⑤「業務マニュアルを改訂したい」(BtoB) 「業務マニュアルを改訂した」「なぜ?」 「A業務の事務社員数を減らしたい」「なぜ?」 「全社目標である業務効率化のため業務マニュアルを改訂したい」「なぜ?」 「効率化できるオペレーション方法の改善と事務員への浸透を行いたい(そのための手段の一つがマニュアル改訂)」潜在ニーズ 業務の一部を辞める(辞められる業務はないか?) 人手でやっている部分をシステム化する 事務員の教育 まとめ 質問により潜在ニーズを引き出すことがイメージできたでしょうか。もし、他社がウォンツ理解にとどまり、あなたが顧客の潜在ニーズまで理解できたなら、より本質的な解決策が提案でき大きな競合優位性が得らます。 「潜在ニーズを引き出す方法」を学ぶ企業研修 「顧客ニーズヒアリング研修」 は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。 研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ 』をご覧ください。 お客様の声:ニッセイ情報テクノロジー様 正留様) ニーズヒアリング基礎編実施後ニッセイ情報テクノロジーが抱えている課題がより明確になりました。 まずは、「ニーズとウォンツの違い」が本当にはわかってなかった。お客様が発言する表面的な「ウォンツ」と、本当に必要な「ニーズ」の区別が、なかなかついていない。 また、ニーズヒアリングにおいて、「次にやるべきこと」「実業務でどう活かすか」が、まだまだわかっていない。ニーズ仮説のリアリティが足りないと思いました。
・どのような良いことがあるのか? ・自分(自社)に必要な理由は?
5回と4. 5回でした。営業たちが行っていた「説明・紹介」とは、下記のようなことです。 ◆ こんな特徴です ◆ こんな機能です ◆ このように使うことができます(商品をお客様に見せながら) ◆ こんな事ができます ですが、「提案する」回数はほぼ0回でした。「提案」とは上述したような一般的な商品やサービスの紹介とは違います。提案とは「お客様のそのニーズは、このように解決・達成されてはいかがでしょうか?」というような表現で、相手のニーズに合わせて表現されるものです。すなわち、「お客様のニーズを明らかにしている」ということが「提案をする」ための前提条件となのです。 営業たちは、お客様に商品の紹介や說明はしていますが、紹介と說明を行うことで「自分はお客様へご提案できている」と思い込んでいたのです 。 多くの営業は「顧客のニーズを理解している」「顧客に提案できている」気になっていた! 以上の発覚した2つの問題から、「 多くの企業では『顧客のニーズに応える』ことがスローガンとなっており、営業もその大切さを認識しているが、多くの営業組織の営業パーソンはお客様との面談において本当に必要な『顧客のニーズ情報』を扱っていない 」ということが明らかになりました。 改めて整理をしますと、お客様との面談で顧客のニーズをしっかり扱っていない営業は、下記の状態でした。 ◆ お客様の状況ばかりを確認していた。(「仕事内容は?」「予算は?」というお客様の状況だけを確認し、「顧客のニーズ」を理解したつもりになっていた。) ◆ 「お客様の困っていること」「お客様の解決したいこと」を集める方法を知らなかった。 ◆ 商品やサービスについては、一般的な商品の説明や紹介で終始していた(しかし、自分では提案できているつもりでいた)。 顧客面談を進める上で必要な「顧客のニーズ」とは? 私たちはエレクトロのクス機器製造業のC社にも営業診断(営業アセスメント)を行いました。そのC社の営業のお客様との面談を分析しますと下記の表のような結果でした。 A社・B社と比較してC社の分析結果には下記の違いがありました。 ◆ 面談当たりの質問数が多い ◆ 面談当たりのニーズ情報の取得数が多い ◆ 面談当たりの提案件数が多い C社の営業のお客様との面談では、下記のような特徴がありました。 ◆ 面談におけるニーズに関わる情報には、お客様の業績・業務上の問題や課題が含まれていた。 ◆ 商品やサービスの紹介や説明だけで終わるのではなく、相手に合わせたご提案ができていた。 (補足になりますが、営業力診断の結果、C社はニーズに関する情報はつかめているのですが、競合に対する情報の取扱が不足していました。そのため、今後のC社の成長のために取り組むべき営業上の課題は「競合対策の必要性」であることがわかり、そのための具体的な施策をご提案しました) どのようにしたら「顧客のニーズ」がつかめるようになるのか?
ワキ脱毛でワキガになるという噂がある一方で、ワキ脱毛によってワキガの改善が期待できることもご存知でしょうか? 汗が分泌する汗腺には、エクリン線とアポクリン線の2種類があります。ワキから異常に強いニオイの汗を発するのがワキガですが、ワキガの人にはアポクリン線が多い傾向にあることが分かっています。 ワキ脱毛をすると、ワキ毛と一緒にアポクリン線にもなんらかのダメージを与えることがあるため、症状が改善することもあります。 とはいえ、ワキ脱毛はワキガを治療するものではないので、ワキガなどワキの強いニオイで悩んでいる人は、まずは医療機関で相談するようにしてください! 脇を永久脱毛するとワキガになる？噂の真実と後悔しない脱毛方法 | | 婚活あるある. ワキ脱毛のメリット・デメリット 脇汗が増えたり、ニオイが気になる可能性のあるワキ脱毛ですが、脱毛をあきらめてしまうのは非常にもったいないことです。 ここで、おさらいもかねてワキ脱毛のメリットとデメリットについてまとめてみました。 ワキ脱毛のメリット ・ワキ毛がなくなり、1年中ツルツルのワキが手に入る。 ・面倒なワキ毛の自己処理が楽になる。黒ずみなど自己処理による肌トラブルから解放される。 ・ワキの自己処理がほぼ不要になるので、トータルでみてコスパがよい。 ワキ脱毛のデメリット ・ワキ毛がなくなるため、脇汗が気になることがある。 ・脇汗が肌にとどまるため、ニオイが気になることがある。 【まとめ】脱毛後もアフターケアが重要! ワキ脱毛をすると、脇汗が増えたり、ワキガになったりということはありませんが、以前よりも汗やニオイが気になることがあります。 ただし、ワキ脱毛にはメリットも多いので、総合的に見れば脱毛をするのがおすすめです。 ワキ脱毛後の汗やニオイが気になる人は、汗をこまめに拭き取ったり、デオドラント商品を利用するなどして、アフターケアをしっかり行うようにしましょう。 一方で、ワキ脱毛後の脇汗やニオイがどうしても気になるという人は、一度医療機関へ相談してみてください。 脱毛ラボでは、脱毛を始めてみようか悩んでいる方に向けて、無料でカウンセリングを行っています。 脱毛に関する知識と経験・技術を身につけたプロのスタッフが、あなたのお悩みについて親身になって対応します。 脱毛ラボならではの高い技術力とホスピタリティでお客様の脱毛をサポートしますので、気軽にお越しください。
そして盲点となりやすいのが、汗が臭うよりも洋服が臭っている場合があるということ。洗濯後も衣類の臭いが取れないことは結構多く、皮脂が酸化した臭いや生乾きの臭いが染みついていて、それが体温で温められてモワモワ〜ンと周囲に拡散してしまうのです。 このような衣類のイヤな臭いは、上から花の香りをつけても隠すことはできません。根本的な原因である汚れや菌をしっかりと落とすために、酵素入りの洗濯用洗剤や衣類用の漂白剤などを利用して、つけ置き洗いをすると効果的です。 臭い対策にレーザー脱毛がおすすめのワケ レーザー脱毛自体はわきがの治療法にはなりませんが、皮膚を清潔に保つ効果は高いというメリットがあります。わきがや、VIOのすそわきがは、とくに皮膚を清潔に保つことが臭いの軽減につながります。 また、臭い対策の際に毛があると、どうしても汗や汚れを拭き取りにくく蒸れやすいため、同じことをしても汗や臭いを抑える効果が下がってしまいます。 永久脱毛することで汗と臭いへの対策がグッとやりやすくなりますから、汗や臭いを気にする人にこそ医療レーザー脱毛をおすすめしたいです。
ワキのニオイに悩んでいる女性の方も多いのではないでしょうか?脱毛することによってワキガも減ってくれたら嬉しいですよね。今回は、脱毛とワキガの気になる関係性や、ワキガのニオイ対策について解説していきます。 そもそもワキガとは? ワキガとは、ワキにあるアポクリン腺から汗が分泌され、ニオイを発生する症状のことを指します。ただし、汗が分泌されただけではニオイは発生しません。 汗自体は無色無臭ですが、ワキにいる雑菌が汗を分解することによって、ニオイを発するようになります。 ワキに汗をかく原因について 汗を分泌する汗線には、エクリン腺とアポクリン腺の2種類があります。エクリン腺はサラサラした汗を分泌するのに対し、アポクリン腺は皮脂を含んだベタベタした汗を分泌するのが特徴です。また、アポクリン腺はワキの下など特定部位に多数存在しており、これがワキガの原因となります。 アポクリン腺の数は遺伝によるものなので、生活習慣などで数が増えたり減ったりすることはありません。 脱毛でワキガになるって本当!? インターネット上では「脱毛するとワキガになる」という情報が出回っていますが、これは正しい情報ではありません。これまでワキガの症状がなかった人が、 脱毛することによって突然ワキガになることはないので、安心して大丈夫です。 ワキ脱毛をしたことで一時的に汗の量が増えたと感じる場合もありますが、これはワキの毛がなくなったことによって汗が流れやすくなり、不快感が増したことによるものです。また、ワキの汗を気にするあまり、ワキに冷や汗のような精神性発汗をかくこともあります。 ワキガは脱毛で改善されるの?
「脱毛することでワキガが悪化するのでは?」 「実際に脱毛したらワキガになった!」なんて話を耳にした経験がある方もいるのではないでしょうか。 そこでこちらの記事では、脱毛とワキガの関係について詳しくご紹介していきます。 ワキガに悩んでいる方はもちろん、脇脱毛をこれから始めようと思っている方にも参考になる内容を盛りだくさんでお伝えしていきます。 脇(ワキ)脱毛をするとワキガが悪化するって本当!? 脇脱毛をするとワキガが悪化したり、脇汗が多くなったりすると聞いたことはありませんか? せっかく脱毛をしてツルツルになったのに、ワキガや脇汗など他の問題が出てくるのは嫌ですよね。 ですが結論からお伝えすると、 脱毛をしたからといってワキガになったり、脇汗が多くなったりすることはありません。 まずは、脱毛と汗腺の関係性を詳しくお伝えしていきましょう。 脱毛は脇汗を分泌させる汗線にはアプローチしない! 脇汗を分泌させたりコントロールを行っているのは、汗腺です。汗腺は2種類あり、 サラサラの汗を分泌するエクリン腺 と ベタベタしていて臭いを発生させやすいアポクリン腺 があります。 この汗腺を脱毛で刺激してしまうと、ワキガになるんじゃないかな?と考える方もいるかと思いますが、 脱毛はこの汗腺に対しアプローチするものではありません。 脱毛のレーザーや光は汗腺ではなく、毛の生えている毛根に働きかけていくものです。 よって、 脱毛の照射で汗腺に直接アプローチする心配はありませんので、ワキガや脇汗が増えるといったことには繋がらない と言えるでしょう。 脱毛をするとワキガが悪化するって噂はどこからきたの? 脱毛がワキガを悪化させる原因にはならないとお伝えしましたが、なぜワキガが悪化するという噂があるのでしょうか?
③アポクリン汗腺の機能が弱まる 記事の前半でベタベタしていて臭いを発生させやすい汗腺として、アポクリン腺をご紹介しましたが、脇脱毛をすればこのアポクリン腺の機能が弱まることが期待できます。 脱毛のアプローチは毛根に行っていきますが、照射時には熱を発していますので毛根以外の部位も高熱にさらされます。 汗腺は高熱にさらされるとダメージを受け、汗を分泌する機能が弱まることが期待できるのです。 アポクリン腺の機能が弱まれば、臭いを発生させやすい汗の分泌が少なくなり、ワキガ独特の臭いを減少させることができるでしょう。 また10人に1人はワキガだと言われており、実際にワキガを改善したいと脇脱毛をする方も少なくありません。 臭いが恥ずかしい…と脱毛に行くのを躊躇してしまう方もいるかもしれませんが、スタッフは毎日たくさんの方の脇脱毛をしているため臭いをいちいち気にしていません。 まずは気軽な気持ちでカウンセリングに出かけてみてはいかがでしょうか。 脇脱毛ができる!おすすめの医療脱毛3選 脇脱毛をすればワキガが悪化するのではなく、改善を目指せるとわかったところで、実際に脇脱毛に行ってみたいと思った方も多いのでは?