~ 成長する企業が行う「チームで挑む事業成長の行動」と「それを推進する組織体制」の実例 【営業力強化セミナー】エグゼクティブアプローチの基礎理論 その他の営業力強化セミナー 営業力強化セミナーページ 営業成績が低迷した企業も、この方法で業績を回復!
より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。 (本ノートは、2008年2月10日に書かれたものを再編集しました) 文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao) Copyright (C) 2008-2020 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved. お問い合わせ ご質問/ご依頼など当社へのお問い合わせ 関連するソリューション 【コンサルティング】営業力診断(アセスメント) ~ 営業組織の目標達成&高い成長実現への最重要課題を特定(BtoB Sales Force Assessment) 【法人営業研修】 最強の「若手&新人向け法人営業力強化研修」 ~ 結果を出すために必須な営業スキルを鍛える! (BtoB Sales Boot-up Training, TS-Method) 【法人営業研修】 ソリューションセールス TSメソッド ~ 長期的な関係構築とセールスの成功を実現する商談実行手法! (Solution Sales, TS-Method) ティ・スクエア 法人営業力強化ソリューション 一覧 一緒に読まれているノート 営業力強化・お客様事例 『株式会社サカエ様』 ~ 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に! 顧客との関係構築の重要性について | BizAppチャンネル. 営業力強化ケーススタディ『金融サービス企業』 ~ 営業診断(営業アセスメント)を実施し、売上減少からV字回復! 営業プロセス管理の教科書 ~ 営業組織の業績(パフォーマンス)を最大化する強力な方法がプロセスでのマネジメント! 優秀な営業社員を増やすには『優秀な営業』を中間採用すればよいのか? ~ 営業社員を『優秀な営業』へと育成する2つの基本的な教育方法 営業パーソンたちの生産性と成果を最大化するための強い営業組織 7つの特長! ~ 確実に目標達成し、企業を成長へ導く強い営業組織の作り方! 関係構築力強化でライバル会社の営業に差をつけろ! ~ エンタープライズ営業(大企業向け営業)で競争優位となる顧客関係構築に役立つ3つのスキル 無料メールマガジンの登録 当社無料メールマガジンのご登録フォームへ 『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『プロフェッショナル育成』と『営業力強化』の情報を月1~3回お届けしています。
顧客のグルーピング 次に自社に取って意味のある、大切な顧客を独自に定義して、当てはまる顧客のグループをセグメントします。 まずは上位顧客から始めます。 上位顧客を中心に自社との関係を強化することや、上位顧客に支持される商品の品揃えをよくすることを通して、具体的な顧客関係構築の実践段階に入ることになります。 そのためには、自社の上位顧客とはどういう条件を満たす顧客なのかを明確にする必要があります。 自社の目指す顧客ターゲットグループのなかで大切にしなければならない順番を決めて、その順番に個別の対応をすることが重要です。 グルーピングする際には、様々な要素が考えられますが、ここでは来店頻度と購入金額の2つの要素を用いて、顧客をグルーピングする手法を紹介します。 まずは、下記のように来店頻度と購入金額で顧客をセグメントします。 次に来店頻度と購入金額に別々にウエイト付けをします。例えば、下記のA、B、Cのように上位、中位、下位顧客の3つの区分でウエイト付けすることとします。 そして、来店頻度と購入金額のセグメント表をひとつのマトリクスとして、上記のウエイトを用いて顧客のグルーピングを行います。 そして、前記の来店頻度と購入金額という2つの要素から上位、中位、下位顧客が自社にどの程度存在するのかを理解し、それぞれの顧客グループに対するアクションプランを作成し、実施します。 5. 顧客グループに対するアクションプランの作成と実行 最後は上位、中位、下位の顧客グループに対して、どのような対応をするかをアクションプランに落とし込んで実行し、効果測定を行います。 例えば、それまでの上位顧客の来店頻度や購入金額が減少している、または顧客数自体が減少していると判断した場合には、その「店離れ顧客」を見つけて、何が問題なのかを知ることがアクションプランには必要です。 どうすれば再度、上位顧客に戻ってもらうことができるかを知ることが、課題に対する最初のアクションプランです。 また同様に大切なことは、新規顧客にその後何度か来店してもらい、自社の良い面を知ってもらうことや、販売員との信頼関係を築き馴染み客になってもらうことです。 新規顧客に対しては、そのためのアクションプランを設定する必要があります。 このように、それぞれの顧客グループに対するアクションプランを作成し、販売店の担当者がそれぞれに求められる行動を実行できるようにします。 3.
店離れした上位顧客への働きかけ 顧客分析の結果、上位顧客が店離れの傾向にある場合には、その原因を調査して、顧客とのリレーションを修復する働きかけが必要です。 例えば、店離れの顧客に対して電話やDM、はがきなどで何が課題かを教えてもらい、関係の改善にきちんとした対応をすれば、顧客の支持を再び取り戻すことが可能となります。 接客体制、品揃え、価格やライフスタイルの変化などの課題が明確になり、今後の顧客関係構築の有意義なヒントとなる可能性があります。 5. 中位、下位顧客の上位へのランクアッププロモーション 上位顧客に対して優遇の仕組みを推進しても、継続率が上がる一方で一定の率で人数が減ることはやむを得ません。 減少した顧客を補填して、なおかつ増加させることがCRM(顧客関係構築)の成果として評価できることになります。 したがって、中位、下位からのランクアッププロモーションを絶えず行うことが求められます。 ランクアップのプロモーションは、上位顧客に対する働きかけと基本的には同じですが、中位、下位顧客は複数の競合店舗を利用している顧客であるケースが多いのが特徴です。 また、価格が安いときや特別の企画のあるときだけ購入する顧客も含まれています。 上位に対する取り組みより一層の工夫と考察、顧客の動機付けに対する分析と対応が求められます。 顧客のこだわりやライフスタイルなど詳細を分析し、より誘因力のある提案やプロモーションが必要です。 6. 新規顧客への対応 新規顧客の固定化率の変化を見ることで、自社の顧客に対する魅力度がこれまで通りに維持できているかどうかを知ることができます。 新規顧客に対しては、一定期間で店舗との馴染み関係をつくることに主眼を置いた対応が必要です。 例えば、購入から一定期間は来店頻度が上がるようなプロモーションや、ポイントインセンティブが早く貯まるような働きかけをして、固定客への促進をするための施策を実践することが効果的です。 7.
顧客グループに対する働きかけ 1. 顧客グループ別のリレーションづくりを検討する 顧客グループ別に分類した後に、それぞれの顧客グループが自社にとってどういう位置づけにするかを判断し、顧客グループ別に具体的なリレーションづくりに取り組みます。 顧客グループへの対応課題としては、次のよう観点で検討します。 2. 上位顧客対応の経営上のメリット まず、上位顧客を大切にする取り組みから始めます。上位顧客に焦点を当てるのは、このグループへの対応が費用対効果の面で成果、インパクトが大きいという点にあります。 上位顧客への対応には、次のようなメリットがあります。 (1)1回当たりの購入単価が高い 上位顧客の1 回当たりの購買単価は、他の顧客グループと比較して高いと言われています。専門店であれば高額商品を、量販店であれば購入点数が多いということです。 (2)顧客当たりの利益額が大きい 購入点数が多い上位顧客は、粗利益の低い商品も高い商品もミックスして購入しているので、平均すると利益率が高くなります。 また、購入単価が高い顧客は、高付加価値商品をより多く購入している傾向が強く、利益率が高くなる傾向にあります。 (3)長期の継続率が高い 上位顧客は、他の顧客グループと比較して店離れの確率が低く、企業は少ない経営努力で継続顧客の維持ができるといえます。 3. 上位顧客への働きかけ (1)上位顧客としての優遇 まず企業として、上位顧客として認知していることを顧客に伝えた上で、それにふさわしい接し方を実行します。 接客担当者とは顔見知りの親しい関係となって、それにふさわしいサービスをするとともに、情報提供やイベントプロモーション、ディスカウントなどの各種優遇プログラムの提供を行います。 (2)名前で呼び、顔を覚える 上位顧客は顔を覚えて親しい関係となり、接客の際は名前で呼ぶことでコミュニケーションを図るなど、より親密な関係を構築することが大切な働きかけになります。 上位顧客には、特別な配慮を提供するリレーションの継続維持に努力することが顧客関係構築の大きな課題として挙げられます。 (3)支持される商品強化と品揃え 上位顧客が継続して来店する動機付けにおいて、一番の要素である商品提案力に営業努力を払う必要があります。 自社が得意とする商品分野で特徴ある品揃えを上位顧客だけに的を絞って行い、支持商品の強化を図ります。 4.
61 ID:tyMNZjCZ0 >>234 殺人犯もおるで!ほんま怖いわ 261: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 09:06:44. 34 ID:ono1ZTdi0 体力的に無理 270: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 09:07:37. 犯人 たち の 事件 簿 なん j.s. 71 ID:xwzAGDVga >>261 草 277: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 09:08:14. 64 ID:ckN0HfBM0 >>261 ストップウォッチで鍛えてるから 264: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 09:06:53. 11 ID:PKL+Gx1Rd 君がいるから~ 守り続けたい明日がある~♪ 145: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:49:53. 68 ID:4/IDTixL0 無理だらけやないか、これから読もうとしとるのに ----------------------------------------------------------- 旧ブログリサイクル記事 引用元: ・
66: 名無しさん@おーぷん 21/03/24(水)17:25:47 ID:UHS >>61 アカギみたいに本家越えちゃた感じやね 70: 名無しさん@おーぷん 21/03/24(水)17:26:25 ID:tfd ロック・リーの青春フルパワー忍伝は?
「はい、そうです」 ――――――――敗因は何だと考えていますか? 「…敗因ですか。やはり…wiki篭りを侮ったことですかね…」 ――――――――成程、同業者だったから手の内を読まれていたと? 「最大のミスはやはり追記が不十分だったことでしょうか」 ――――――――どうすればwiki篭りに勝てると思いますか? 「追記と修正を完璧にこなす人物…そんな奴ならwiki篭りに勝つこともできるんじゃないかな…」 「そんな奴どこにいるのかって? 意外と身近にいるかもしれませんよ?」 「 あなた とかね……」 この項目が面白かったなら……\ポチッと/ 最終更新:2021年08月09日 17:58
790989911 原作者より有森描いてそう 131 21/04/08(木)22:43:56 No. 790990000 >原作者より有森描いてそう やめろ 133 21/04/08(木)22:43:59 No. 790990025 やることが…やることが多い…!を第一話で出せたのが素晴らしい あの台詞はあまりに使い安すぎる上に作品を象徴しすぎている 122 21/04/08(木)22:43:12 No. 790989716 的場とかあの短時間でトリック思いついたらあんな脳汁湧き出る感じになるのわかるよ 134 21/04/08(木)22:44:01 No. 790990037 >的場とかあの短時間でトリック思いついたらあんな脳汁湧き出る感じになるのわかるよ 実際凄いんだよな的場 準備期間の短さ考えると犯人の中でも上位に入る 143 21/04/08(木)22:44:30 No. 790990228 的場の回は天丼真壁とお前どんだけ嫌われてたんだ…!でむせた 148 21/04/08(木)22:44:48 No. 790990350 嫌われすぎだろ真壁は素晴らしい観点だと思う 135 21/04/08(木)22:44:05 No. 790990058 意外と簡単に立つんだなぁ金田一って 144 21/04/08(木)22:44:31 No. 790990230 >意外と簡単に立つんだなぁ金田一って 長年の疑問をあっさり解決する良スピンオフ 137 21/04/08(木)22:44:08 No. 790990072 金田一お前本当に冤罪晴らす気があるのか…?この絵面端から見たら完全にアウトだぞ…? 139 21/04/08(木)22:44:15 No. 金田一少年の事件簿 : マガジンまとめ速報. 790990122 うおおおおおおお氷橋うおおおおおおお 147 21/04/08(木)22:44:48 No. 790990343 俺風車に中年男性くくりつけるの初めてだから…! 151 21/04/08(木)22:45:00 No. 790990410 これだけ人が死んでるのに全然宝探しやめへんなこいつら… 帰ろうと思ったら変えれるんやで? 何やねん何がお前らをそんなに突き動かしとるねん 158 21/04/08(木)22:45:28 No. 790990589 >帰ろうと思ったら変えれるんやで? 特に監禁とかしてないものね… 172 21/04/08(木)22:46:30 No.
90 ID:j5xvW0IE0 ドアノブ渡るトリックより都築の神出鬼没さのがおかしくね? 56: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:32:56. 48 ID:TlmbFq4Sr 錬金術殺人事件が1番酷い 59: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:33:24. 29 ID:e2uvo/LH0 うろ覚えなんだけど氷橋ってガードレールとかどうしてたんやろ 62: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:34:38. 72 ID:ido7Gguw0 >>59 説明一切なし 金田一が実演した時も剣持のしれっとガードレールの外側に車がある状態から始めた 64: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:35:16. 89 ID:tyMNZjCZ0 >>59 いつも突っ込まれるとこやな 満場一致で氷橋は無理ゲーなんやけど犯人の事件簿で根性で完成させてて草なんだ 60: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:33:31. 49 ID:J5Pn9Amn0 蝋人形のフリするやつは難しすぎる 63: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:34:50. 犯人 たち の 事件 簿 なん j.r. 32 ID:xnANLxkcM 動機が1番酷いのは? 65: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:35:48. 39 ID:J5Pn9Amn0 >>63 七不思議 68: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:35:51. 37 ID:tyMNZjCZ0 >>63 勘違い系は酷いけどクズさなら七不思議 69: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:35:52. 23 ID:elfnL4Ifr >>63 イニシャル皆殺し 72: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:36:20. 13 ID:tyMNZjCZ0 >>69 記憶忘れて幸せ掴んでて草 75: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:37:12. 21 ID:SBEOjSrG0 >>72 金田一も見逃す模様 77: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:37:23. 03 ID:elfnL4Ifr >>72 いとこ惨殺されておきながら犯人の結婚を祝福する美雪 82: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:38:05. 00 ID:ido7Gguw0 >>77 クソみたいなイトコだったからセーフ 67: 風吹けば名無し 2020/07/14(火) 08:35:51.
15 21/04/08(木)22:29:41 No. 790984205 たまにどう頑張ってもフォローできない犯人達の原作での奇行あるよね 20 21/04/08(木)22:30:37 No. 790984582 >たまにどう頑張ってもフォローできない犯人達の原作での奇行あるよね なんで揚羽さんに迫ったの…? 23 21/04/08(木)22:32:14 No. 790985208 >たまにどう頑張ってもフォローできない犯人達の原作での奇行あるよね いや僕が何してんの?は本当にそうとしか言えないからな・・・ 18 21/04/08(木)22:30:30 No. 790984535 錬金術の事件が犯人たちの方で取り上げられなかったのは今でも残念に思ってる 25 21/04/08(木)22:32:46 No. 790985471 >異人館村の事件が犯人たちの方で取り上げられなかったのは今でも残念に思ってる 31 21/04/08(木)22:33:48 [島田荘司] No. 790985910 >>異人館村の事件が犯人たちの方で取り上げられなかったのは今でも残念に思ってる ダメだ 24 21/04/08(木)22:32:33 No. 790985361 なんていうかオタクがやりがちなバカにしすぎる感じでもなくかといって鼻につきすぎない絶妙の塩梅だったと思う 28 21/04/08(木)22:33:30 No. 790985765 >なんていうかオタクがやりがちなバカにしすぎる感じでもなくかといって鼻につきすぎない絶妙の塩梅だったと思う 上手かったよねとにかく料理の仕方が それでいて原作読み直したくなるという 34 21/04/08(木)22:34:08 No. 790986044 言語センスが抜群すぎて色んな定型が生まれた 37 21/04/08(木)22:34:39 No. 790986241 >言語センスが抜群すぎて色んな定型が生まれた 知恵がすっごい… 41 21/04/08(木)22:35:14 No. 犯人 たち の 事件 簿 なん j.d. 790986497 >言語センスが抜群すぎて色んな定型が生まれた S K!! 48 21/04/08(木)22:36:02 No. 790986816 >言語センスが抜群すぎて色んな定型が生まれた なんか死んだ… 38 21/04/08(木)22:34:56 No.