この記事は 3 分で読めます 更新日: 2021. 05. 16 投稿日: 2021. 02.
このように、あらゆるシーンで対応できるトークの台本を用意しておきましょう。 ちなみに、顧客のネガティヴな発言に対する応対としては、切り返しと切り替えしのトークを用意しましょう。 切り返しトークと切り替えしトーク 「切り返しトーク」は、その発言そのものを論破するものですが、「切り替えしトーク」はそのネガティヴなポイントをすり替えるものです。 例えば、貴方がアルバイト求人誌の広告を売る営業パーソンで、お客様に商品を提案したとします。 そこでお客様から「今はホールスタッフは足りてるから求人は必要ない」と言われたとします。 ここで「切り返す」場合の例話として、 『今は足りていても、ゴールデンウィークやお盆休みなどの、稼ぎどきに人がもっと欲しかったり、 実家に帰省して人出不足になることがありませんか?こうした時のために 人を雇うことも考えてみてはいかがでしょうか?』 と、ネガティヴな理由を正面から切り返して、やるべき理由を見出すことに活用してします。 一方「切り替えし」は、この場合 『キッチンスタッフは足りてますか?』 『系列店では人は足りてますか?』 と、ネガティヴな話から条件などを「切り替える」のです。 前提を切り替えることで、商談の活路を見出すきっかけになります。 第1回目では、応酬話法とは何なのか? また応酬話法の中でも、「良くある質問」と「切り返し・切り替えしトーク」を用意しておくことが重要だとお話させていただきました。 次回は、具体的な応酬話法の種類とテクニックを紹介しますのでご期待ください。 《ご提案》 御社のトークスクリプト、営業のマニュアルでは、 この「良くある質問」や「切り返し・切り替えしトーク」は整備されていますか? 営業支援会社のセレブリックスでは、 こうした営業ツールの見直しやアドバイスをご提案させていただいております。 ご興味がある方はお気軽にご相談くださいませ。 ※メールのみの対応可能 ※非対面での遠隔打ち合わせ可 営業支援ソリューション
2016年11月29日 2020年3月31日 交渉, 営業職, 応酬話法 営業マンが交渉で使う応酬話法とは? 応酬話法とは、簡単に言うと営業マンが交渉の時に用いる基本的なセールス・トークのこと。お客様からの反応や質問をあらかじめ想定し、回答を準備しておくのです。 応酬話法は、交渉の時にお客様を納得させてニーズに応えるための話法であって、お客様を言いくるめて商品を売りつけるものではありません。 お客様からの質問を予想し交渉前に回答を考えておく 営業マンは、お客様からどのような質問や反応が返ってくるかをあらかじめ予想し、お客様が納得する説明を考えます。お客様からの質問の中には、自分だけでは予測できないものが当然あります。そのため、お客様との交渉中にどのような質問をされるかは上司や同期と一緒に考えることも。 さらに、自分の応酬話法がお客様を納得させるものであるかは自分ではわかりません。交渉で完璧な応酬話法を使うためには、第三者に協力してもらい、練習することが大切なのです。応酬話法の練習方法としては、実際のお客様との交渉を想定して、話し方や質問への回答の仕方、さらには資料を出すタイミングまで意識すると、本番で成果が出るでしょう。 応酬話法で「やってはいけないこと」はなに? 応酬話法では、営業マンが「やってはいけないこと」があります。 お客様との交渉中、応酬話法の練習成果も発揮できていたのに、ついうっかり「やってはいけないこと」をしてしまうと、すべてが無駄になってしまうことも。 お客様の質問や反応に否定的な言葉で切り返すのはNG 営業マンが応酬話法でやってはいけないのは、お客様の反応に対して否定的な言葉を使うことです。 応酬話法においては、交渉中のお客様の反応に対してまず肯定します。「そうですね」「おっしゃる通りです」「もちろんです」など、お客様の反応にはまず肯定することが応酬話法の鉄則です。 肯定した後も、交渉中は「そうですけど」「ですが」などの否定の意味を持つ言葉は使わず、「ただ」という肯定的な意味を含む言葉を使うのです。 二、三回ほどの質問や反論には落ち着いて応酬話法を使って対応できるかと思います。しかし、お客様が攻撃的だったりとにかく否定しかしない場合もあります。こうなるとつい否定の言葉で切り返しがちです お客様との交渉中は応酬話法を常に意識して、落ち着いて交渉することが大切なのです。 応酬話法において話し方や言葉遣いの他に大切なことは?
ホーム > 電子書籍 > ビジネス・経営・経済 内容説明 どんな相手でも、どんな場面でも、あたふたしない! メンタル産業医が伝授する 心理学からアプローチした会話のコツ 「会話が続かないから、職場でうまく馴染めません……」 「営業の仕事でがんばって雑談をしても、微妙な空気になります……」 「沈黙が気まずくて発言したら、余計なことを言ってしまいました……」 このように「雑談が苦手」という人は、決して少なくないはず。 雑談はコミュニケーションの一種であり、 細かいテクニックで改善できるものではありません。 この本では、みなさんの「雑談が苦手」という悩みを解消するために、 ・そもそも雑談が苦手な人ってどんな人? ・なんで心理的な壁を感じるの? ・話題が出てこないときの対処法は? など、具体的な解決策をご紹介します!
(静岡県・28歳) 【アドバイス】その場から移動して音楽を聴いたり、ハンドクリームを塗ったり、穏やかな同僚と話すなど、気分を変えて自分を守って。じつは当人はさほど気にしていないこともあります。心配ならあとで「大丈夫?」と声をかけても。 【関連記事】 ●もしかして大人の発達障害?家事や仕事のトラブルを回避するには ●子どもが発達障害かも…。後悔する母に看護師がかけてくれた一言 ●もしかして「繊細さん」かも?人より早く気づきやすい、疲れやすい… ●大勢の集まりで浮いてしまう…敏感な人(HSP)におすすめの対処法 ●「感謝する人ほど幸せになる」は本当?メンタルが安定する口グセ
仲が悪いわけではないけれど、この人と話していると精神的に疲れる……と感じる相手はいますか? 性格など相性が合わないということも原因の1つですが、疲れさせる話し方には共通する点もあるようです。 もしかしたらあなたも、無意識のうちに相手をうんざりさせてしまっているかも。今回は、「話すと疲れる人の特徴」を5つ解説します。 自分の話し方に不安を感じる人は、当てはまる点がないかチェックしてみてくださいね。 実はバレバレ? 腹黒女度診断 (1)すぐに結論を出したがる人 話半ばで、先に結論を勝手にだされると、一気に話す気が失せてしまいますよね。 相手が喋っている途中で割り込み、「それってつまり〇〇ってことでしょ?」と、話を要約したがります。 少し状況を聞いただけで、本人よりも分かったつもりになれるその自信は、一体どこからくるのでしょうか。 仮にそれが的外れな考えだったとしても、面倒で訂正する気にもなれませんよね。 (2)ポジティブを押し付ける人 ネガティブな話ばかりする人に苦手意識を感じる人は多いと思いますが、反対にポジティブ過ぎる人も、実は周りから敬遠されるタイプ。 仕事や恋愛でうまくいかず、落ち込んでいる人に、「前向きなよ!